行動心理学で購買意欲を刺激する！顧客の行動が変わるマーケティングテクニック12選
どうも、コピーライターの中村です。
今回の記事は、行動心理学を利用した「顧客の購買意欲を刺激する文章を書くためのテクニック」について解説します。
マーケティングの効果を高めるためには、人間の「脳の働き」や「思考のクセ」を知っておくことが重要なポイントとなります。
なぜなら、人の行動が「たったひと言」変わるだけでも大きく変化することがあるからですね。
今回お話する「行動心理学のテクニック」を使えば、「マーケィング」だけでなく「人間関係」を良好にするのにも役立つので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
そもそも「行動心理学」とはなんなの？
行動心理学とは「人間の行動を観察することにより、人の心理を研究していく学問」の事です。
詳しくは以下のとおり。
行動主義心理学とは
行動主義（こうどうしゅぎ、英語：behaviorism）は心理学のアプローチの1つで、内的・心的状態に依拠せずとも科学的に行動を研究できるという主張である。
行動主義は、唯物論・機械論の一形態であると考えられ、あたかもブラックボックスのような外からは観察ができない心 (mind) の独在を認めていない。
多くの行動主義者に共通する1つの仮説は、“自由意志は錯覚であり、行動は遺伝と環境の両因子の組み合わせによって決定されていく”というものである。
正式名称は「行動主義心理学」ですが、最近は「行動心理学」と呼ばれる方が一般的です。
続いては、行動心理学が「コピーライティングとどのように関係してくるのか」をお伝えします。
行動心理学を知らなければ、コピーライティングの効果は激減する
コピーライティングと行動心理学は切っても切り離せない関係です。
その理由は、先ほどからお伝えしているようにコピーライティングの本質が「人間心理を理解すること」だからです。
これは、恋愛に置き換えても同じことがいえます。
もし、仲良くなりたい人がいた場合、「どんなことをしてあげたら喜ぶかな？」と考えますよね。
自分の自慢話ばかりしていて、恋愛がうまくいくことはほとんどありません。
この「相手の事を考えてあげる」という行為こそ、人間心理を理解することに繋がります。
「相手との関係を良くしたい」と思っているからこそ、相手が欲しいと思っている提案ができますよね
中村
このように、人間心理をうまく使える人は「仕事、家庭、恋愛と多岐にわたり成果を出す事ができるようになる」わけです。
相手のことを考えず、上辺だけのテクニックに頼った文章を書いてしまうと、こちらの希望と伝えるだけの自分勝手な文章になってしまいます。
短いスパンであれば自分勝手な文章で売り上げに繋がったとしても、長い視点でみれば信用の低下に繋がるため高確率で失敗してしまうことになるわけです。
ではここから、行動心理学のテクニックを詳しくお伝えしていきます。
上辺のテクニックとして捉えるのではなく、「読者の悩みを解決するために顧客心理を知る」という視点をもって読んでみてください。
行動心理学を使ったテクニック12選
行動心理学を使った具体的なテクニックは数多くあります。
今回は、その中でもコピーライティングと相性のいいものを厳選してお伝えしていきます。
コピーライティングと相性のいい行動心理学のテクニックは下記の12個です。
- ゴルディロックス（松竹梅）効果
- ＡＩＤＭＡの法則
- 理想の未来をイメージさせる（ベネフィットを伝える）
- 両面提示の法則（メリットとデメリットを伝える）
- 希少性（限定性）の法則
- バンドワゴン効果（集団心理の利用）
- 返報性の法則
- ハロー効果
- ティーザー効果
- カリギュラ効果
- ドア・インザ・フェイス
- バーナム効果
これらのテクニックを知った上で、文章を書いていくことで「読者の心に刺さる文章」を書けるようになります。
では、具体的に１個ずつお話ししていきますね。
テクニック1．ゴルディロックス効果（松竹梅理論）
1つ目のテクニックは、ゴルディロックス効果（松竹梅理論）です。
ゴルディロックス理論は、「比較サイト」などでよく使われているテクニックですね。
わざとイマイチな商品や価格の高い商品などと並べておいて、自分が本当に売りたい商品を際立たせるために使われたりします。
簡単にいうと、複数の商品を提示し、その中からこちらの意図する商品に「誘導」するテクニックのことです。
一例をあげると、飲食店などでもよく使われているテクニックで、フレンチのお店などは３コース用意しているお店が多いですよね？
あれは、日本人が基本的に真ん中の「竹コース」を選ぶ傾向があることを利用しています。
例えばあなたが男性だとして、気になっている女の子との初デートでオシャレなフレンチのお店にいった時のことを考えてみてください。
- 5,000円
- 7,000円
- 9,000円
この3つのコースがあった場合、どれを選びますか？
おそらく、7000円のコースを選んでしまうのではないでしょうか？
これは、お店側が男性の心理（プライド）を意識してメニューを作っているからです。
- 5,000円のコースを頼んだらケチだと思われる
- かといって、9,000円のコースは金銭的にキツイ
- よし、真ん中の7,000円のコースを選んでおけば、幻滅はされないだろう
という感じで、自分のプライドを保ちつつ、女性に嫌われない選択をするために、ほとんどの人は真ん中の「竹」コースを選ぶ傾向にあるわけですね。
このようにお店に操作されいて、「竹」コースを選んでもらったほうが、お店側が儲かるようにできていたりします。
つまり、知らず知らずのうちに誘導されているということです。
飲食店に行く際は注意してみて見るとおもしろいですよ。
これをビジネスに置き換えると、一番売りたい商品の前後に違う価格のものを用意して提示することで、意図的に自分が本当に売りたい商品を選んでもらえる可能性が高まるわけですね。
テクニック２．AIDMAの法則
2つ目のテクニックはAIDMAの法則というものです。
AIDMAの法則とは、顧客が商品を買うまでの購買心理プロセスを表した法則です。
この法則では、消費者は商品の存在を知ってから購入に至るまでに５段階の心理変化があると言われています。
5段階の心理変化とは以下のとおり。
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
ここでのポイントは、人間は何かを購入する際に「理屈」だけで購入するわけではないということです。
人間は、「感情」で欲しいと感じ「理論」で自分の購買意欲を正当化することで購入にいたります。
特に、今のモノがあふれている世の中では「必要だから」という理由で購入する人は多くありません。
例えば、iPhone信者の人はiPhoneが必要だから買うのではなく「欲しい」から新機種が発売するたびに買うわけです。
先ほどもお伝えした通り、今の世の中、必ず必要なものはないわけですね。
だからこそ、欲しい（Desire）という感情が生まれた人間は「購入する」という行動に出ます。
人間には理性がありますから「欲しい」という欲求を正当化するための理由、つまり大義名分を用意してあげる必要があるというわけです。
具体的には、「期間限定」「数量限定」という風に「今すぐに買わなければ、もう手に入らないかもしれない」という風に、後ほどお話しする「希少性の法則」と合わせて使うことで欲求を正当化してあげることもできます。
３．理想の未来をイメージさせる（ベネフィットを打ち出す）
3つ目のテクニックは、商品を使った先の未来を見せてあげるというものです。
商品を販売することを考えたとき、「理想の未来をイメージさせる」ということが何よりも重要です。
ようするに、ベネフィットを伝えてあげることですね。
メリットとベネフィットの違い
メリット：商品のウリ、特徴
ベネフィット：メリットによってもたらされる良い変化
商品販売でよくやってしまいがちな失敗は、商品のメリットをひたすら説明してしまうことです。
これではなかなか商品は売れません。
例えば、あなたが英語教材をＷｅｂ上で販売しているとして、サイト訪問者が求めている理想の姿は「自由に英語を喋れる自分」という未来です。
ところが、サイトの情報に「教材の優れている点」が延々と書いてあるだけだったらどうでしょう？
教材のメリットについて、いくら詳しく説明されていても「自分が使ったらどうなれるの？」というベネフィットが書かれていなければ、購入には至りにくいです。
サイト訪問者に理想の未来を与えてあげるならば
- 教材を使って人が喋れるようになったのか？
- どれくらいの期間で喋れるようになるのか？
- 愛用者の声はどんなものがあるのか？
- 英語が喋れることでどんな楽しい人生が待っているのか？
というような、商品を購入したことによるベネフィット「理想の未来像」をイメージさせてあげることが大切です。
※注意※ 薬機法に気をつけましょう
あなたの扱っている商品が化粧品や健康食品などの場合、効果効能をうたうことは「薬機法」に触れてしまう可能性もありますので、商品ごとにしっかり確認してから書いてください。
テクニック４．両面提示の法則（メリットとデメリットを伝える）
4つ目のテクニックは、いい面だけではなく、悪い面も正直に伝えるということです。
両面提示とはあまり聞きなれない言葉かもしれません。
両面提示とは、簡単にいうと商品を販売する際に、その商品のメリット、デメリット両方の側面を説明することをいいます。
- 商品のメリットだけを強調するほうが売れるのか？
- 欠点までセットで伝えるほうが売れるのか？
このように、商品（サービス）のいい点だけではなく、悪い点もキチンと伝えてあげることで、読者は購入するかの判断をすることができるわけです。
例えば、先ほどの英語教材を例に挙げてみると、
■パターンＡ 「この英語教材は具体的に書いてありますし、補足テキストもついていますので、初心者の方にもおすすめの教材です」
■パターンＢ 「この英語教材は具体的に書いてありますし、補足テキストも充実しています。 必ずしも、すぐに結果がでるものではありませんが、まじめに取り組んでいただければ必ず喋れるようになりますので、初心者の方にもおすすめです。
と書いてあったら、ＡとＢのパターンではどちらが信用できるでしょうか？
おそらく、パターンＢのほうが信用できる内容ですよね。
パターンＢのほうは「すぐに結果が出るものではない」と、あえて英語教材のデメリットをきちんと伝えています。
これによって、お客さんのことをキチンと考えた文章を書くことができるわけです。
事前にきっちりデメリットを伝えることで、クレームを減らす効果もあります。
まとめておくと、あえて欠点を提示することで、信用を得るテクニック。
これが「両面提示の法則」です。
目先の利益ではなく「信用」を得ることが、長い目で見たときに、あなた自身の利益を最大化してくれることになります。
テクニック５．希少性の法則
5つ目のテクニックは、珍しさを表現するというものです。
先ほども少し、お伝えしましたが、人間は「初回限定」「数量限定」というものに惹かれる傾向にあり、この心理効果の事を「希少性の法則」といいます。
この法則は、あなたもご存じのとおり、様々なところで使われている手法です。
限定とひと言でいっても、
- 数量限定
- 人数限定
- 会員限定
- 期間限定
- 地域限定
- 女性限定
- 時間限定
など、様々あります。
人はどこでも手に入るものは価値が低く、数が少ないものは価値が高いと考える傾向にあります。
その商品やサービスの本質的な価値よりも、希少性があるかどうかという漠然とした判断で選んでしまう訳ですね。
- 「数が少ないから貴重なものだ」
- 「貴重なものだから高いのは当たり前だ」
- 「高いからこそ、いいものに間違いない」
という風に、勝手に商品の価値と希少性を結び付けてしまい、価値判断をしてしまうんです。
- 希少性を打ち出していない、良質なあなたの商品
- 希少性を打ち出している、粗悪な競合の商品
であれば、希少性を打ち出している、粗悪な商品をお客さんが手に取ってしまう可能性もあるわけです。
「いいものを作ればお客さんは分かってくれる」という時代はとっくに終わりました。
良い商品は、いい商品に見えるようにも表現してあげることがお客さんのためにも重要なんですね。
テクニック6．バンドワゴン効果（集団心理の利用）
6つ目のテクニックは、日本人が影響されやすい集団心理を利用するというものです。
人は、周りの人間がどういう判断をしているか気になるという心理があり、これをバンドワゴン効果といいます。
バンドワゴン効果とは
バンドワゴン」とは行列の先頭の楽隊車のことであり、「バンドワゴンに乗る」とは、時流に乗る・多勢に与する・勝ち馬に乗る、といった意味である。 経済学・政治学・社会学などで使われる。 対義語は「アンダードッグ効果」。 バンドワゴン効果は、「バンドワゴンの誤謬」（衆人に訴える論証）が成功したときに発生する効果である。
居酒屋にいくと、なぜか「とりあえず生」から始まりますよね？
疑問に思ったことありませんか？
本当は最初から焼酎が飲みたいのに「いきなり、焼酎を頼んだら空気がよめないやつになる」と感じてしまうため、無意識のうちに生を頼んでしまうわけです。
僕はアルコールが飲めないので烏龍茶を頼みますが
中村
意志決定というものは、必ずしも自分の中で完結するわけではなく、周囲の意見に影響されてしまうのものです。
特に日本人はこの「人に影響される」といい特徴が強い傾向があります。
たとえば、
- 顧客満足度NO.1！
- 愛用者〇〇人突破！
- お客様の声掲載数、地域NO.1！
という感じで、多くの人に選ばれている人気商品であることをアピールすることで、売上アップに繋がっていくわけです。
バンドワゴン効果について、もっと詳しく知りたい場合は別記事で詳しく書いているので、参考にしてみてください。
やはり、多くの人に選ばれているというのは「安心感」を与えます。
ぜひ、あなたの商品が多くの方に愛用されている場合に使ってみてください。
7．返報性の法則
7つ目のテクニックは、恩返しの心理を利用するというものです。
返報性の法則とは、人は他人から何かをしてもらうと、お返しをしなくてはならないという感情を抱く心理です。
ビジネスをしている人の中には、「ギブ＆テイク」ではなく、「ギブ＆ギブ」が大切です。
この「先に与える」という言葉こそ、「返報性の法則」の力を表しているんですね。
たとえば、夜の世界の女性で一流になる人と二流で終わる人の違いも、この返報性の法則が関係してきます。
この話は、以前ある人から聞いた話なんですが、夜の世界で一流になる女性と二流で終わる女性の違いも返報性の法則で説明できました。
どういうことかというと、
- 一流の女性は、今が平凡でも「将来成功するかもしれない」と考え、分け隔てなく接客する
- 二流で終わる女性は、今現在一流の男を大切にする
という違いがあったんですね。
違いがわかるでしょうか？
- 二流で終わる女性は、成功者（お金になる）男性ばかりを大切にするから下心が伝わる。
- 一流になる女性の接し方は、成功者でもない自分をこんなに大切にしてくれているという感謝が生まれる。
その結果、二流の女性からは男性が離れていき、一流の女性には、成功した男性が「あの時、世話になったから」という気持ちが働き、強力な応援団になってくれるそうです。
これが、返報性の法則です。
今お話しした例は極端な例ですが、人は何かをしてもらうと自然に、お返しをしなくてはならないと思うということですね。
返報性の法則については、別記事でも解説しています。
テクニック8．ハロー効果
8つ目のテクニックは、ハロー効果というテクニックです。
ハロー効果とは、以下のような効果です。
ハロー効果とは
ハロー効果（ハローこうか、英：halo effect）とは社会心理学の現象で、ある対象を評価をする時に、それが持つ顕著な特徴に引きずられて、他の特徴についての評価が歪められる（バイアス）現象のこと。
後光効果、ハローエラーともいう。例えば、ある分野の専門家が専門外のことについても権威があると感じてしまうことや、外見のいい人が信頼できると感じてしまうことが挙げられる。
ハロー効果は、良い印象から肯定的な方向にも、悪い印象から否定的な方向にも働く
引用：ハロー効果– Wikipedia
簡単にいうと、商品を評価する時に、一番印象的な特徴が他の特徴にもいい影響を与える心理効果です。
例えば、シャンプーのCMなどで、髪のキレイな女優さんを起用することで、仮にその女優さんが、実際に使っていなくても、そのシャンプーにいいイメージを与えるという手法なんかもありますよね。
一般的には「いいイメージ」を与える為の方法ではありますが、その女優が逮捕などされてしまうと、同時にシャンプーのイメージも引きずられて悪くなってしまうケースもあります。
芸能人が不祥事を起こすと、すぐに契約解除されるのはそのためです。
ハロー（Halo）とは「後光」という意味で後光効果を呼ばれたりすることもあります。
有名人を使うほどの資金がなくても、このハロー効果を活用したい場合には「権威のある人の意見を利用する」というテクニックで、カバーすることができます。
化粧品などに「有名大学教授推薦」「〇〇研究所教授監修」というような、文言を付けて販売されている商品もたくさんありますよね。
今お話しした事例と同様に、すでに権威のある人の推薦文などを効果的に引用することで、あなたが仮に、まだ無名だとしても、発言に説得力を持たせることも可能になるわけですね。
例えば、「あの有名な〇〇さんに推薦していただきました！」というように有名な人の名前を借りることで、普通に紹介するよりも簡単に、あなたの商品の信用度を上げることも可能です。
ただし、このテクニックは使いすぎると、あなた自身のブランディングが出来なくなる危険もあるので、あくまでここぞというときのスパイスとして使うことをお勧めします。
テクニック9．ティーザー効果（広告）
9個目のテクニックは、ティーザー効果です。
ティーザー効果とは「情報を小出しにして読み手の好奇心を煽るテクニック」です。
人間心理として、すぐにすべての情報を渡されるよりも、少し焦らされてからのほうが満足度は高くなる傾向にあります。
このテクニックはゲームの発売時によく使われたりしますね。
僕も子供の頃好きだった「ドラゴンクエストシリーズ」は、
- 発売２年前くらいから情報の小出しが始まり
- ゲーム雑誌でちょっとずつ紹介していき
- 発売が近づくにつれて全貌が見えてきて
- もうちょっとで発売！というところで発売延期（笑）
- 焦らすだけ焦らされた人たちが発売初日にドラクエを求めて行列を作る
という流れが定番でした。
このように、あなたが何か商品を発売しようとした時に「発売しまーす」と一気に全て発表するのではなく、少しずつ小出しにしていくことで、お客さんの期待を高めていく際に使えるテクニックです。
テクニック10．カリギュラ効果
10個目のテクニックは、カリギュラ効果です。
カリギュラ効果とは、禁止されるほどやってみたくなる心理的効果の事をいいます。
カリギュラの語源は、かつて「カリギュラ」という映画が過激すぎて上映禁止になった事で、かえって話題になったというところからきています。
ギリシャ神話のパンドラの箱や、日本昔話の鶴の恩返しも同じですね。
ダメだといってるのに開けちゃうみたいな笑
これが、カリギュラ効果を活用したテクニックです。
読むことを禁止したことで、逆に気になって、ここまで読んでくれているとしたら、僕の意図したとおりに、あなたが行動してくれたということになりますね。
このように、あえて禁止することでむしろ気になってしまうという状態を作り出すテクニックです。
このテクニックも、使いすぎると飽きられちゃうので、使う頻度やタイミングは考えてくださいね。
テクニック11．ドア・イン・ザ・フェイス
11個目のテクニックは、ドア・イン・ザ・フェイスです。
ドア・イン・ザ・フェイスとは、やり手のセールスマンがよく使うテクニックで「最初に高すぎるハードルをあえて提示することで、次に提示するハードルを低く見せるテクニック」です。
たとえば、
恋人にディズニーランドに連れて行って欲しいと思ったときには、
彼女「今度の夏休みに、ハワイに連れて行って！」
彼氏「は！？海外なんて無理だよ」
彼女「じゃあ、ディズニーランドは？」
彼氏「うーん、ディズニーランドくらいならいいよ」
という感じで誘導できますし、
後輩にどうしても残業をお願いしたい場合は、
- 自分「〇〇さん、今日3時間ほど、残業お願いできないかな？」
- 後輩（まじか汗 勘弁してよ）「すいません、今日はどうしても都合が悪くて……」
- 自分「そっか～、30分でもいいんだけどお願いできないかな？」
- 後輩「ああ、30分くらいなら、何とかなりますよ」
という感じですね。
本来の目的はそれぞれ、
- ディズニーランドに行きたい
- 30分残業をしてほしい
なんですが、いきなり本来のお願いをするのではなく、あえて難易度の高いお願いをすることで、本来の頼み事が小さく感じられるので、承認してもらいやすくなるというわけです。
テクニック12.バーナム効果
12個目のテクニックはバーナム効果です。
バーナム効果とは、「誰にでも当てはまることを言われているのに、自分にだけ当てはまっていると勘違いをしてしまう現象」のことを指します。
バーナム効果がよく使われているのは「血液型を使った性格診断」などですね。
あなたもこんな性格診断を1度はやったことがあるはずです。
- A型は「綺麗好き」
- B型は「自己中」
- O型は「大雑把」
- AB型は「二重人格」
よく考えたら、大勢いる人間を4種類の性格に分けることなど不可能なんですが、なぜか当たり前のように言われるのもこのバーナム効果が影響しているわけです。
バーナム効果に関しては、別記事で詳しく解説しています。
まとめ．行動心理学は使い方を間違えなければ効果的なテクニック
いかがだったでしょうか？
ここまででお話しした、12個のテクニックは、単独で使うだけでなく、それぞれのテクニックを組み合わせて使っていくこもあります。
今回の記事で大事なポイントは、「読者を正しい行動に導く」という本質を忘れないようにした上で、今回お伝えしたテクニックを「スパイス的に使うと効果的」だということです。
毎回記事で
- 「これはすごいです」
- 「心臓が弱い方は読まないでください」
とか言っていたら、タダの痛い人になっちゃいますからね。
オオカミ少年と同じで、使えば使うほど効果は減少しますので、ここぞというときに使うことをオススメします。
最初の方でも伝えましたが、あなたの商品が本当にお客さんを救える良いものならば売ってあげることが優しさです。
あなたが売らなければ、他社の粗悪品を買ってしまい不幸になるお客さんがいる可能性もいるわけですから。
あなたもそうだと思いますが、人って売り込まれると嫌悪感を示しますが、自分にとって必要なものを紹介してくれた人には感謝します。
ここまで読んでくれているあなたならば、きっとお客さんの悩みを解決したいと考えていることでしょう。
うまくテクニックを使って、あなたのお客さんを救ってあげてくださいね。
ではでは、最後までありがとうございました。
