【取扱注意】行動心理学を使った人を動かすWeb心理テクニック11選

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広島出身、関西在住のセールスコピーライター。
「価値あるホンモノの魅力」を文章で100%言語化することを信念としている。

※趣味は3歳と0歳の娘を一眼レフカメラで盗撮してニヤニヤすること。
撮影後、一気に数十枚の写真をLINEで奥さんに送りつけているとかいないとか。

 


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中村 悠

どうも、コピーライターの中村です。

 

この記事は、

「売る」という行為に抵抗のある人は読まないでください

 

 

 

 

 

 

大丈夫ですね?

 

 

では、続けます。

 

あなたは、TVなどのメディアからの情報を鵜呑みにするタイプですか?

それとも、裏の意図を思わず想像しちゃうタイプですか?

 

多くの人は無意識のうちにメディアによって操作されています。

その証拠にテレビで「〇〇がダイエットに効く!」と放送された次の日には、スーパーから、その商品が消え去りますよね?

 

  • 朝バナナダイエットが流行ればバナナが品薄に
  • R1のヨーグルトがインフルエンザの予防になると放送されれば品薄に
  • ジャガイモが不作でポテトチップスが品薄になると放送されたら、買い占めてオークションで高く売る人がいたり笑

 

不景気で財布のひもが固いといわれながらも、自分の悩みを解決してくれそうなメディアの情報は信じちゃうわけです。

なんでなんでしょう?

 

 

答えは、メディアから発信される情報って、プロが様々な心理テクニックを使って視聴者を動かそうとしているからなんですね。

自分では操作されている気はなくても、しっかり操作されていたりします。

 

こう聞くと、心理テクニックを怪しいと思う人がいるかもしれません。

でも、本当にそうでしょうか?

 

僕は違うと思っています。

大事なのは、使う人の考え方です。

 

例えが悪いですが、包丁は料理に使うべきものですが、現実に間違った使い方をされてしまうという悲しい事実もあります。

 

今回お話しするテクニックも同じで、時にはテクニックを使ってでも、お客さんに買ってもらうほうが、お客さんを幸せにできることだってあるはずです。

 

あなたの提供しているものが、本当にお客さんの悩みを解決してあげることが出来る商品なんだとしたら、欲しいと思わせてあげないと、お客さんを助けてあげることが出来ないわけですから。

 

今回は「相手に欲しいと思わせて、売る為の心理テクニック」についてお話ししていきますので、自分のお客さんを救う覚悟のある場合だけ、読み進めてくださいね。

 

文章を書くときは仕掛ける側の視点を持つ

あなたは、文章を書くときに何か意識して書いていますか?

 

日記であれば、思うがまま書いていけばいいですが、ビジネス目的でブログを運営しているとすれば、読み手に何かしら行動を起こしてもらう必要がありますよね?

  • 商品の購入してほしいのか
  • 資料請求をしてほしいのか
  • サービスに申し込んでほしいのか
  • メルマガのリスト取りをしたいのか

 

あなたのブログにも、運営している目的があるはずです。

 

あなたの意図するように、読み手に行動を起こしてほしいのならば「どういう風に書けば読み手が行動したくなるかな?」という風に、考えながら文章を組み立てていくことで、心を揺さぶる文章が書けるようになります。

 

心を動かすWeb心理テクニックの種類

今回お伝えしていくWeb心理テクニックは11個。

もしかしたら、あなたも無意識のうちに使っているテクニックがあるかもしれませんが、意識的に使っていくことで、強力な武器になります。

 

詳細はこのあとお伝えしていきますが、まずはどんなものがあるかをざっと書いておくと、

  1. 松竹梅理論
  2. AIDMAの法則
  3. 理想の未来をイメージさせる(ベネフィットを伝える)
  4. 両面提示の法則(メリットとデメリットを伝える)
  5. 希少性(限定性)の法則
  6. バンドワゴン効果(集団心理の利用)
  7. 返報性の法則
  8. ハロー効果
  9. ティーザー効果
  10. カリギュラ効果
  11. ドア・インザ・フェイス

この11個です。

 

はじめのうちは、この11個を意識しながら書いていくことで、自然とこれらのテクニックを取り入れた文章が書けるようになるはずです。

 

は、具体的に1個ずつお話ししていきますね。

 

1.松竹梅理論(コントラストの原理)

このテクニックは、様々なところで使われています。

 

松竹梅理論とは、分かりやすくいうと「比較サイト」などでよく使われているテクニックで、わざとイマイチな商品や価格の高い商品などと並べておいて、自分が本当に売りたい商品を際立たせるために使われたりします。

 

簡単にいうと、複数の商品を提示し、その中からこちらの意図する商品に「誘導」するテクニックですね。

 

このテクニックは飲食店などでも、よく使われているテクニックで、フレンチのお店などは3コース用意しているお店が多いですよね?

あれは、日本人が基本的に真ん中の「竹コース」を選ぶ傾向があることを利用しています。

 

例えば、気になっている女の子との初デートでオシャレなフレンチのお店にいった際に

  • 5000円
  • 7000円
  • 9000円

のコースがあった場合、多くの男性はこう考えます。

 

「5000円のコースを頼んだらケチだと思われるよな~、かといって9000円のコースはキツイし、真ん中の7000円のコースを選んでおけば、とりあえず大丈夫だよな、うんうん」by心の声

 

という感じで、安心を求めて、ほとんどの人は真ん中の「竹」コースを選ぶ傾向にあるわけですね。

 

実はこれもお店に操作されいて、「竹」コースを選んでもらったほうが、お店側が儲かるようにできていたりするわけです。

つまり、知らず知らずのうちに誘導されているということなんですね。

 

飲食店に行く際は注意してみて見ると面白いですよ。

これをあなたのビジネスに置き換えると、一番売りたい商品の前後に違う価格のものを用意して提示することで、意図的に自分が本当に売りたい商品を選んでもらえる可能性が高まるわけですね。

 

2.AIDMAの法則

お客さんが商品を買うまでの、購買心理プロセスを表す法則にAIDMAの法則というものがあります。

この法則では、消費者は商品の存在を知ってから購入に至るまでに5段階の心理変化があると言われています。

 

5段階の心理変化とは、

  1. Attention(注意)
  2. Interest(関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Memory(記憶)
  5. Action(行動)

を表しています。

 

ここでのポイントは、法則そのものというよりは「人間は何かを購入する際に「理屈」で購入するわけではない」ということです。

購入を促す決め手はあくまで「感情」だということが最も重要なポイントとなります。

 

特に、今のモノがあふれている世の中では「必要だから」と購入する人は少ないです。

 

例えば、iPhone信者の人はiPhoneが必要だから買うのではなく「欲しい」から新機種が発売するたびに買うわけです。

先ほどもお伝えした通り、今の世の中、必ず必要なものはないわけですね。

 

だからこそ、欲しい(Desire)という感情が生まれた人間は「購入する」という行動に出ることになるわけですが、人間には理性がありますから「欲しい」という欲求を正当化するための理由、つまり大義名分を用意してあげる必要があるんですね。

具体的には、「期間限定」「数量限定」という風に「今すぐに買わなければ、もう手に入らないかもしれない」という風に、後ほどお話しする「希少性の法則」と合わせて使うことで欲求を正当化してあげることもできます。

 

3.理想の未来をイメージさせる(ベネフィットを打ち出す)

 

商品を販売することを考えたとき時に、必ず意識をしなくてはいけないことは「理想の未来をイメージさせる」というベネフィットを伝えてあげることです。

メリットとベネフィットの違い

メリット:商品のウリ、特徴

ベネフィット:メリットによってもたらされる良い変化

商品販売で、よくやってしまいがちな失敗は商品のメリットをひたすら説明してしまうことです。

これでは、なかなか商品は売れません。

 

例えば、あなたが英語教材をWeb上で販売しているとして、サイト訪問者が求めている理想の姿は「自由に英語を喋れる自分」という未来です。

 

ところが、サイトの情報に「教材の優れている点」が延々と書いてあったらどうでしょう?

 

確かに中身は大事かもしれませんが、あくまで中身がいいに越したことはありません。

でも、教材のメリットについて、いくら詳しく説明されていても「自分が使ったらどうなれるの?」というベネフィットが書かれていなければ、購入には至りにくいです。

 

サイト訪問者に理想の未来を与えてあげるならば

  • 教材を使って人が喋れるようになったのか?
  • どれくらいの期間で喋れるようになるのか?
  • 愛用者の声はどんなものがあるのか?
  • 英語が喋れることでどんな楽しい人生が待っているのか?

 

というような、商品を購入したことによるベネフィット「理想の未来像」をイメージさせてあげることが大切なんですね。

 

薬機法などに注意

ただし、あなたの扱っている商品が化粧品や健康食品などの場合、効果効能をうたうことは「薬機法」に触れてしまう可能性もありますので、商品ごとにしっかり確認してから書いてくださいね。

 

4.両面提示の法則(メリットとデメリットを伝える)

両面提示とはあまり聞きなれない言葉かもしれません。

 

簡単に言うと商品を販売する際に、その商品のメリット、デメリット両方の側面を説明することをいいます。

  • 商品のメリットだけを強調するほうが売れるのか?
  • 欠点までセットで伝えるほうが売れるのか?

ということですね。

 

例えば、先ほどの英語教材を例に挙げてみると

パターンA:「この英語教材は具体的に書いてありますし、補足テキストもついていますので、初心者の方にもおすすめの教材です」

パターンB:「この英語教材は具体的に書いてありますし、補足テキストも充実しています。必ずしも、すぐに結果がでるものではありませんが、まじめに取り組んでいただければ必ず喋れるようになりますので、初心者の方にもおすすめです。

 

と書いてあったら、AとBのパターンではどちらが信用できるでしょうか?

 

おそらく、パターンBのほうが信用できる内容だと思います。

パターンBのほうは「すぐに結果が出るものではない」と、あえて英語教材のデメリットをきちんと伝えています。

 

これによって、煽り立てることなく、信頼してもらえる記事が書けるわけですね。

事前にきっちりデメリットを伝えることで、クレームを減らす効果もあります。

 

まとめておくと、あえて欠点を提示することで、信用を得るテクニック。

 

これが「両面提示の法則」です。

目先の利益ではなく「信用」を得ることが、長い目で見たときに、あなた自身の利益を最大化してくれることになるわけです。

 

5.希少性の法則

先ほども少し、お伝えしましたが、人間は「初回限定」「数量限定」というものに惹かれる傾向にあり、この心理効果の事を「希少性の法則」といいます。

この法則は、あなたもご存じのとおり、様々なところで使われている手法です。

 

限定とひと言でいっても、

  • 数量限定
  • 人数限定
  • 会員限定
  • 期間限定
  • 地域限定
  • 女性限定
  • 時間限定

など、様々あります。

 

人はどこでも手に入るものは価値が低く、数が少ないものは価値が高いと考える傾向にあります。

 

その商品やサービスの本質的な価値よりも、希少性があるかどうかという漠然とした判断で選んでしまう訳ですね。

 

  • 「数が少ないから貴重なものだ」
  • 「貴重なものだから高いのは当たり前だ」
  • 「高いからこそ、いいものに間違いない」

 

という風に、勝手に商品の価値と希少性を結び付けてしまい、価値判断をしてしまうんです。

 

  • 希少性を打ち出していない、良質なあなたの商品
  • 希少性を打ち出している、粗悪な競合の商品

 

であれば、希少性を打ち出している、粗悪な商品をお客さんが手に取ってしまう可能性もあるわけです。

 

「いいものを作ればお客さんは分かってくれる」という時代はとっくに終わりました。

 

良い商品は、いい商品に見えるようにも表現してあげることがお客さんのためにも重要なんですね。

 

6.バンドワゴン効果(集団心理の利用)

人は、周りの人間がどういう判断をしているか気になるという心理があり、これをバンドワゴン効果を言います。

バンドワゴン効果とは

バンドワゴン」とは行列の先頭の楽隊車のことであり、「バンドワゴンに乗る」とは、時流に乗る・多勢に与する・勝ち馬に乗る、といった意味である。 経済学・政治学・社会学などで使われる。 対義語は「アンダードッグ効果」。 バンドワゴン効果は、「バンドワゴンの誤謬」(衆人に訴える論証)が成功したときに発生する効果である。

引用:バンドワゴン効果 – Wikipedia

居酒屋にいくと、なぜか「とりあえず生」から始まりますよね?

 

疑問に思ったことありませんか?

本当は最初から焼酎が飲みたいのに「いきなり、焼酎を頼んだら空気がよめないやつになる」と感じてしまうため、無意識のうちに生を頼んでしまうわけです。

僕はアルコールがの飲めないので烏龍茶を頼みますが。

 

意志決定というものは、必ずしも自分の中で完結するわけではなく、周囲の意見に影響されてしまうのものです。

特に日本人はこの傾向がありますね。

 

たとえば、

  • 顧客満足度NO.1!
  • 愛用者〇〇人突破!
  • お客様の声掲載数、地域NO.1!

 

という感じで、実際に多くの人に選ばれているということを知らせていくわけです。

 

やはり、多くの人に選ばれているというのは「安心」を生みますからね。

ぜひ、あなたの商品が多くの方に愛用されている場合に使ってみてください。

 

7.返報性の法則

返報性の法則とは、以前記事にも書いたことがありますが、人は他人から何かをしてもらうと、お返しをしなくてはならないという感情を抱く心理です。

ビジネスをしていく上では「ギブ&テイクではなく、ギブ&ギブが大切」という人もいますが、この先に与えるという言葉が「返報性の原理」を使うための言葉を表しているんです。

 

例えば、夜の世界の女性で一流になる人と二流で終わる人の違いも、この返報性の法則が関係してきます。

この話は、以前ある人から聞いた話なんですが、

  • 一流にまで上り詰める女性は、将来成功する男を見分けて大切にする
  • 二流で終わる女性は、今現在、一流の男を大切に接する

 

違いはわかりますか?

  • 二流で終わる女性は、成功者(お金になる)男性ばかりを大切にするから下心が伝わる。
  • 一流になる女性の接し方は、成功者でもない自分をこんなに大切にしてくれているという感謝が生まれる。

 

その結果、二流の女性からは男性が離れていき、一流の女性には、成功した男性が「あの時、世話になったから」という気持ちが働き、強力な応援団になってくれるそうです。

 

これが、返報性の原理です。

今お話しした例は極端な例ですが、人は何かをしてもらうと自然に、お返しをしなくてはならないと思うということですね。

「先に与える」とはまさに、このような意味を指します。

 

情報を発信していく際にも有益な情報を発信していくことで、あなたのファンになる方が増えていくというわけです。

 

8.ハロー効果

ハロー効果という言葉を聞いたことはありますか?

ハロー効果とは

ハロー効果(ハローこうか、英:halo effect)とは社会心理学の現象で、ある対象を評価をする時に、それが持つ顕著な特徴に引きずられて、他の特徴についての評価が歪められる(バイアス)現象のこと。

後光効果、ハローエラーともいう。例えば、ある分野の専門家が専門外のことについても権威があると感じてしまうことや、外見のいい人が信頼できると感じてしまうことが挙げられる。

ハロー効果は、良い印象から肯定的な方向にも、悪い印象から否定的な方向にも働く

引用:ハロー効果– Wikipedia

 

簡単にいうと、商品を評価する時に、一番印象的な特徴が他の特徴にもいい影響を与える心理効果です。

例えば、シャンプーのCMなどで、髪のキレイな女優さんを起用することで、仮にその女優さんが、実際に使っていなくても、そのシャンプーにいいイメージを与えるという手法なんかもありますよね。

 

一般的には「いいイメージ」を与える為の方法ではありますが、その女優が逮捕などされてしまうと、同時にシャンプーのイメージも引きずられて悪くなってしまうケースもあります。

 

芸能人が不祥事を起こすと、すぐに契約解除されるのはそのためです。

ハロー(Halo)とは「後光」という意味で後光効果を呼ばれたりすることもあります。

 

有名人を使うほどの資金がなくても、このハロー効果を活用したい場合には「権威のある人の意見を利用する」というテクニックで、カバーすることができます。

化粧品などに「有名大学教授推薦」「〇〇研究所教授監修」というような、文言を付けて販売されている商品もたくさんありますよね。

 

今お話しした事例と同様に、すでに権威のある人の推薦文などを効果的に引用することで、あなたが仮に、まだ無名だとしても、発言に説得力を持たせることも可能になるわけですね。

 

例えば「あの有名な〇〇さんに推薦していただきました!」というように有名な人の名前を借りることで、普通に紹介するよりも簡単に、あなたの商品の信用度を上げることも可能です。

ただし、このテクニックは使いすぎると、あなた自身のブランディングが出来なくなる危険もあるので、あくまでここぞというときのスパイスとして使うことをお勧めします。

 

9.ティーザー効果(広告)

ティーザー効果とは「情報を小出しにして読み手の好奇心を煽るテクニック」です。

人間心理として、すぐにすべての情報を渡されるよりも、少し焦らされてからのほうが満足度は高くなる傾向にあります。

このテクニックはゲームの発売時によく使われたりしますね。

 

僕も大好きだったドラゴンクエストシリーズなんかは、

  1. 発売2年前くらいから情報の小出しが始まり
  2. ゲーム雑誌でちょっとずつ紹介していき
  3. 発売が近づくにつれて全貌が見えてきて
  4. もうちょっとで発売!というところで発売延期(笑)
  5. 焦らすだけ焦らされた人たちが発売初日にドラクエを求めて行列を作る

 

という流れが定番でした。

 

このように、あなたが何か商品を発売しようとした時に「発売しまーす」と一気に全て発表するのではなく、少しずつ小出しにしていくことで、お客さんの期待を高めていく際に使えるテクニックです。

ただし、焦らしすぎると飽きられてしまう危険もあるので、見極めるポイントは気を付ける必要があります。

 

10.カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、禁止されるほどやってみたくなる心理的効果の事をいいます。

カリギュラの語源はかつて「カリギュラ」という映画が過激すぎて上映禁止になった事で、かえって話題になったというところからきています。

 

ギリシャ神話のパンドラの箱や、日本昔話の鶴の恩返しも同じですね。

ダメだといってるのに開けちゃうみたいな笑

 

この記事で僕が冒頭に「売る」という行為に抵抗のある人は読まないでくださいという形で、禁止しましたよね?

 

これが、カリギュラ効果を活用したテクニックです。

読むことを禁止したことで、逆に気になって、ここまで読んでくれているとしたら、僕の意図したとおりに、あなたが行動してくれたということになりますね。

 

このように、あえて禁止することでむしろ気になってしまうという状態を作り出すテクニックです。

 

このテクニックも、使いすぎると飽きられちゃうので、使う頻度やタイミングは考えてくださいね。

 

11.ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスとは、やり手のセールスマンがよく使うテクニックで「最初に高すぎるハードルをあえて提示することで、次に提示するハードルを低く見せるテクニック」です。

 

たとえば、

恋人にディズニーランドに連れて行って欲しいと思ったときには、

彼女「今度の夏休みに、ハワイに連れて行って!」
彼氏「は!?海外なんて無理だよ」
彼女「じゃあ、ディズニーランドは?」
彼氏「うーん、ディズニーランドくらいならいいよ」

という感じで誘導できますし、

 

後輩にどうしても残業をお願いしたい場合は、

自分「〇〇さん、今日3時間ほど、残業お願いできないかな?」
後輩(まじか汗 勘弁してよ)「すいません、今日はどうしても都合が悪くて。。。」
自分「そっか~、30分でもいいんだけどお願いできないかな?」
後輩「30分くらいなら、何とかなりますよ」

という感じですね。

 

本来の目的はそれぞれ、

  • ディズニーランドに行きたい
  • 30分残業をしてほしい

 

なんですが、いきなり本来のお願いをするのではなく、あえて難易度の高いお願いをすることで、本来の頼み事が小さく感じられるので、承認してもらいやすくなるというわけです。

 

まとめ

いかがだったでしょうか?

ここまででお話しした、11個のテクニックは最終的には、それぞれ組み合わせて使っていくことになります。

 

今回の記事で大事なポイントは、今回お伝えしたテクニックを漠然と使うのではなく「メリハリを持って使う」ことです。

 

毎回記事で「これはすごいです」「心臓が弱い方は読まないでください」とか言っていたら、タダの痛い人になっちゃいます。

 

オオカミ少年と同じで、使えば使うほど効果は減少しますので、ここぞというときにスパイスとして使うことをオススメします。

最初の方でも伝えましたが、あなたの商品が本当にお客さんを救える良いものならば、あなたが売らなければ、お客さんに他社の粗悪品を買わせてしまい不幸にしてしまう可能性もあります。

 

あなたもそうだと思いますが、人って売り込まれると嫌悪感を示しますが、自分にとって必要なものを紹介してくれた人には感謝します。

 

ここまで読んでくれているあなたならば、きっとお客さんの悩みを解決したいと考えている素晴らしい方だと思うので、うまくテクニックを使って、あなたのお客さんを救ってあげてくださいね。

 

では、最後までありがとうございました^^

 

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