2018/02/01

行動心理学とマーケティング|人間のしぐさや思考に影響を与える効果的なテクニック12選

 

この記事を書いている人 - WRITER -

関西在住、2人の娘を持つセールスコピーライター。

会社の都合に家族を巻き込み続けたことがきっかけで、「他人に振り回されず、付き合う人を選べる人生をおくりたい」という思うようになり、コピーライティングというスキルと出会う。

信念は、無理に煽る文章ではなく「商品を”必要としている人だけ”を行動に導く文章」を書くこと。

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中村 悠

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関西在住、2人の娘を持つセールスコピーライター。 会社の都合に家族を巻き込み続けたことがきっかけで、「他人に振り回されず、付き合う人を選べる人生をおくりたい」という思うようになり、コピーライティングというスキルと出会う。 信念は、無理に煽る文章ではなく「商品を”必要としている人だけ”を行動に導く文章」を書くこと。
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どうも、コピーライターの中村です。

あなたは、行動心理学という言葉を聞いたことがあるでしょうか?

 

コピーライティングを使って文章を書いていると、「人の心を動かす影響力」とについて考える機会が多くなります。

  • 人間が行動する際の心理について
  • 人間はどんな思考のクセがあるのか
  • 人間の脳にはどんな働きがあるのか
  • 人間の本能的な欲求について

 

このようなことを考えながら文章を書くことで、より顧客心理に響く文章を書けるようになるわけですね。

何かしら商品やサービスを販売していれば、誰でもマーケティングは意識するでしょうし、「自分の思うように相手を動かしたい」と思っていることでしょう。

 

 

しかし、なかなか成果に繋がらない人の多くは、「自分の都合」ばかり考えてマーケティング活動をしてしまうために思うような成果がでません。

 

 

大事なのは「相手の欲求を満たすにはどうしたらいいか?」ということです。

「良い商品を作れば売れる」という時代はとっくに終わっています。

 

これからの時代、いかにお客さんに「欲しい」を思わせる伝え方が出来るかどうかが重要になるんですね。

これは、あなたが良い商品を扱っているならばなおさらです。

 

この記事では、「人のしぐさや思考に影響を与える行動心理学」について徹底解説していきます。

あなたの商品でお客さんの悩みを解決してあげるためにも、ぜひ身につけてくださいね。

 

行動心理学とは

まず最初に、「行動心理学とは何なのか?」という基本的な部分からお伝えしておきますね。

 

行動主義心理学とは

行動主義(こうどうしゅぎ、英語:behaviorism)は心理学のアプローチの1つで、内的・心的状態に依拠せずとも科学的に行動を研究できるという主張である。

行動主義は、唯物論・機械論の一形態であると考えられ、あたかもブラックボックスのような外からは観察ができない心 (mind) の独在を認めていない。

多くの行動主義者に共通する1つの仮説は、“自由意志は錯覚であり、行動は遺伝と環境の両因子の組み合わせによって決定されていく”というものである。

引用:行動主義心理学 – Wikipedia

ちょっと説明が分かりにくいですよね。

簡単にいうと、行動心理学とは「人間の行動を観察することにより、人の心理を研究していく学問」の事を指しています。

正式名称は「行動主義心理学」ですが、最近は「行動心理学」と呼ばれる方が一般的ですね。

 

行動心理学という名の通り、人のしぐさや行動を見て心理を予測することで、「どのように伝えれば効果的なのか?」という考え方のもとに、マーケティングなどに活かしていくことになるわけですね。

 

では、ここから具体的にどのようなテクニックがあるのかを紹介していきますね。

 

行動心理学を使ったテクニック12選

では、行動心理学を使った具体的なテクニックについてお話ししていきます。

行動心理学のテクニックはたくさんありますが、その中でもコピーライティングと相性のいいものを厳選してお伝えしますね。

 

コピーライティングと相性のいい行動心理学のテクニックは下記の12個です。

  1. 松竹梅理論
  2. AIDMAの法則
  3. 理想の未来をイメージさせる(ベネフィットを伝える)
  4. 両面提示の法則(メリットとデメリットを伝える)
  5. 希少性(限定性)の法則
  6. バンドワゴン効果(集団心理の利用)
  7. 返報性の法則
  8. ハロー効果
  9. ティーザー効果
  10. カリギュラ効果
  11. ドア・インザ・フェイス
  12. バーナム効果

この12個です。

 

これからお伝えする12個のテクニックを意識しながら書いていくことで、自然と読み手の心に響く文章が書けるようになるはずです。

は、具体的に1個ずつお話ししていきますね。

 

1.松竹梅理論(コントラストの原理)

1つ目のテクニックは、松竹梅理論(コントラストの原理)です。

 

松竹梅理論は、「比較サイト」などでよく使われているテクニックですね。

わざとイマイチな商品や価格の高い商品などと並べておいて、自分が本当に売りたい商品を際立たせるために使われたりします。

 

簡単にいうと、複数の商品を提示し、その中からこちらの意図する商品に「誘導」するテクニックのことをいいます。

 

一例をあげると、飲食店などでもよく使われているテクニックで、フレンチのお店などは3コース用意しているお店が多いですよね?

あれは、日本人が基本的に真ん中の「竹コース」を選ぶ傾向があることを利用しています。

 

例えばあなたが男性だとして、気になっている女の子との初デートでオシャレなフレンチのお店にいった時のことを考えてみてください。

  • 5000円
  • 7000円
  • 9000円

この3つのコースがあった場合、どれを選びますか?

おそらく、7000円のコースを選んでしまうのではないでしょうか?

 

これは、お店側が男性の心理(プライド)を意識してメニューを作っているからです。

  • 5,000円のコースを頼んだらケチだと思われる
  • かといって、9,000円のコースは金銭的にキツイ
  • よし、真ん中の7,000円のコースを選んでおけば、幻滅はされないだろう

 

という感じで、自分のプライドを保ちながらも女性に嫌われない選択をするために、ほとんどの人は真ん中の「竹」コースを選ぶ傾向にあるわけですね。

 

このようにお店に操作されいて、「竹」コースを選んでもらったほうが、お店側が儲かるようにできていたりするわけです。

 

つまり、知らず知らずのうちに誘導されているということなんですね。

 

飲食店に行く際は注意してみて見ると面白いですよ。

これをあなたのビジネスに置き換えると、一番売りたい商品の前後に違う価格のものを用意して提示することで、意図的に自分が本当に売りたい商品を選んでもらえる可能性が高まるわけですね。

 

2.AIDMAの法則

お客さんが商品を買うまでの、購買心理プロセスを表す法則にAIDMAの法則というものがあります。

この法則では、消費者は商品の存在を知ってから購入に至るまでに5段階の心理変化があると言われています。

 

5段階の心理変化とは、

  1. Attention(注意)
  2. Interest(関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Memory(記憶)
  5. Action(行動)

を表しています。

 

ここでのポイントは、法則そのものというよりは「人間は何かを購入する際に「理屈」で購入するわけではない」ということです。

購入を促す決め手はあくまで「感情」だということが最も重要なポイントとなります。

 

特に、今のモノがあふれている世の中では「必要だから」と購入する人は少ないです。

 

例えば、iPhone信者の人はiPhoneが必要だから買うのではなく「欲しい」から新機種が発売するたびに買うわけです。

先ほどもお伝えした通り、今の世の中、必ず必要なものはないわけですね。

 

だからこそ、欲しい(Desire)という感情が生まれた人間は「購入する」という行動に出ることになるわけですが、人間には理性がありますから「欲しい」という欲求を正当化するための理由、つまり大義名分を用意してあげる必要があるんですね。

具体的には、「期間限定」「数量限定」という風に「今すぐに買わなければ、もう手に入らないかもしれない」という風に、後ほどお話しする「希少性の法則」と合わせて使うことで欲求を正当化してあげることもできます。

 

3.理想の未来をイメージさせる(ベネフィットを打ち出す)

 

商品を販売することを考えたとき時に、必ず意識をしなくてはいけないことは「理想の未来をイメージさせる」というベネフィットを伝えてあげることです。

メリットとベネフィットの違い

メリット:商品のウリ、特徴

ベネフィット:メリットによってもたらされる良い変化

商品販売で、よくやってしまいがちな失敗は商品のメリットをひたすら説明してしまうことです。

これでは、なかなか商品は売れません。

 

例えば、あなたが英語教材をWeb上で販売しているとして、サイト訪問者が求めている理想の姿は「自由に英語を喋れる自分」という未来です。

 

ところが、サイトの情報に「教材の優れている点」が延々と書いてあったらどうでしょう?

 

確かに中身は大事かもしれませんが、あくまで中身がいいに越したことはありません。

でも、教材のメリットについて、いくら詳しく説明されていても「自分が使ったらどうなれるの?」というベネフィットが書かれていなければ、購入には至りにくいです。

 

サイト訪問者に理想の未来を与えてあげるならば

  • 教材を使って人が喋れるようになったのか?
  • どれくらいの期間で喋れるようになるのか?
  • 愛用者の声はどんなものがあるのか?
  • 英語が喋れることでどんな楽しい人生が待っているのか?

 

というような、商品を購入したことによるベネフィット「理想の未来像」をイメージさせてあげることが大切なんですね。

 

薬機法などに注意

ただし、あなたの扱っている商品が化粧品や健康食品などの場合、効果効能をうたうことは「薬機法」に触れてしまう可能性もありますので、商品ごとにしっかり確認してから書いてくださいね。

 

4.両面提示の法則(メリットとデメリットを伝える)

両面提示とはあまり聞きなれない言葉かもしれません。

 

簡単に言うと商品を販売する際に、その商品のメリット、デメリット両方の側面を説明することをいいます。

  • 商品のメリットだけを強調するほうが売れるのか?
  • 欠点までセットで伝えるほうが売れるのか?

ということですね。

 

例えば、先ほどの英語教材を例に挙げてみると

パターンA:「この英語教材は具体的に書いてありますし、補足テキストもついていますので、初心者の方にもおすすめの教材です」

パターンB:「この英語教材は具体的に書いてありますし、補足テキストも充実しています。必ずしも、すぐに結果がでるものではありませんが、まじめに取り組んでいただければ必ず喋れるようになりますので、初心者の方にもおすすめです。

 

と書いてあったら、AとBのパターンではどちらが信用できるでしょうか?

 

おそらく、パターンBのほうが信用できる内容だと思います。

パターンBのほうは「すぐに結果が出るものではない」と、あえて英語教材のデメリットをきちんと伝えています。

 

これによって、煽り立てることなく、信頼してもらえる記事が書けるわけですね。

事前にきっちりデメリットを伝えることで、クレームを減らす効果もあります。

 

まとめておくと、あえて欠点を提示することで、信用を得るテクニック。

 

これが「両面提示の法則」です。

目先の利益ではなく「信用」を得ることが、長い目で見たときに、あなた自身の利益を最大化してくれることになるわけです。

 

5.希少性の法則

先ほども少し、お伝えしましたが、人間は「初回限定」「数量限定」というものに惹かれる傾向にあり、この心理効果の事を「希少性の法則」といいます。

この法則は、あなたもご存じのとおり、様々なところで使われている手法です。

 

限定とひと言でいっても、

  • 数量限定
  • 人数限定
  • 会員限定
  • 期間限定
  • 地域限定
  • 女性限定
  • 時間限定

など、様々あります。

 

人はどこでも手に入るものは価値が低く、数が少ないものは価値が高いと考える傾向にあります。

 

その商品やサービスの本質的な価値よりも、希少性があるかどうかという漠然とした判断で選んでしまう訳ですね。

 

  • 「数が少ないから貴重なものだ」
  • 「貴重なものだから高いのは当たり前だ」
  • 「高いからこそ、いいものに間違いない」

 

という風に、勝手に商品の価値と希少性を結び付けてしまい、価値判断をしてしまうんです。

 

  • 希少性を打ち出していない、良質なあなたの商品
  • 希少性を打ち出している、粗悪な競合の商品

 

であれば、希少性を打ち出している、粗悪な商品をお客さんが手に取ってしまう可能性もあるわけです。

 

「いいものを作ればお客さんは分かってくれる」という時代はとっくに終わりました。

 

良い商品は、いい商品に見えるようにも表現してあげることがお客さんのためにも重要なんですね。

 

6.バンドワゴン効果(集団心理の利用)

人は、周りの人間がどういう判断をしているか気になるという心理があり、これをバンドワゴン効果を言います。

バンドワゴン効果とは

バンドワゴン」とは行列の先頭の楽隊車のことであり、「バンドワゴンに乗る」とは、時流に乗る・多勢に与する・勝ち馬に乗る、といった意味である。 経済学・政治学・社会学などで使われる。 対義語は「アンダードッグ効果」。 バンドワゴン効果は、「バンドワゴンの誤謬」(衆人に訴える論証)が成功したときに発生する効果である。

引用:バンドワゴン効果 – Wikipedia

居酒屋にいくと、なぜか「とりあえず生」から始まりますよね?

 

疑問に思ったことありませんか?

本当は最初から焼酎が飲みたいのに「いきなり、焼酎を頼んだら空気がよめないやつになる」と感じてしまうため、無意識のうちに生を頼んでしまうわけです。

僕はアルコールがの飲めないので烏龍茶を頼みますが。

 

意志決定というものは、必ずしも自分の中で完結するわけではなく、周囲の意見に影響されてしまうのものです。

特に日本人はこの傾向がありますね。

 

たとえば、

  • 顧客満足度NO.1!
  • 愛用者〇〇人突破!
  • お客様の声掲載数、地域NO.1!

 

という感じで、実際に多くの人に選ばれているということを知らせていくわけです。

 

やはり、多くの人に選ばれているというのは「安心」を生みますからね。

ぜひ、あなたの商品が多くの方に愛用されている場合に使ってみてください。

 

7.返報性の法則

返報性の法則とは、以前記事にも書いたことがありますが、人は他人から何かをしてもらうと、お返しをしなくてはならないという感情を抱く心理です。

ビジネスをしていく上では「ギブ&テイクではなく、ギブ&ギブが大切」という人もいますが、この先に与えるという言葉が「返報性の原理」を使うための言葉を表しているんです。

 

例えば、夜の世界の女性で一流になる人と二流で終わる人の違いも、この返報性の法則が関係してきます。

この話は、以前ある人から聞いた話なんですが、

  • 一流にまで上り詰める女性は、将来成功する男を見分けて大切にする
  • 二流で終わる女性は、今現在、一流の男を大切に接する

 

違いはわかりますか?

  • 二流で終わる女性は、成功者(お金になる)男性ばかりを大切にするから下心が伝わる。
  • 一流になる女性の接し方は、成功者でもない自分をこんなに大切にしてくれているという感謝が生まれる。

 

その結果、二流の女性からは男性が離れていき、一流の女性には、成功した男性が「あの時、世話になったから」という気持ちが働き、強力な応援団になってくれるそうです。

 

これが、返報性の原理です。

今お話しした例は極端な例ですが、人は何かをしてもらうと自然に、お返しをしなくてはならないと思うということですね。

「先に与える」とはまさに、このような意味を指します。

 

情報を発信していく際にも有益な情報を発信していくことで、あなたのファンになる方が増えていくというわけです。

 

8.ハロー効果

ハロー効果という言葉を聞いたことはありますか?

ハロー効果とは

ハロー効果(ハローこうか、英:halo effect)とは社会心理学の現象で、ある対象を評価をする時に、それが持つ顕著な特徴に引きずられて、他の特徴についての評価が歪められる(バイアス)現象のこと。

後光効果、ハローエラーともいう。例えば、ある分野の専門家が専門外のことについても権威があると感じてしまうことや、外見のいい人が信頼できると感じてしまうことが挙げられる。

ハロー効果は、良い印象から肯定的な方向にも、悪い印象から否定的な方向にも働く

引用:ハロー効果– Wikipedia

 

簡単にいうと、商品を評価する時に、一番印象的な特徴が他の特徴にもいい影響を与える心理効果です。

例えば、シャンプーのCMなどで、髪のキレイな女優さんを起用することで、仮にその女優さんが、実際に使っていなくても、そのシャンプーにいいイメージを与えるという手法なんかもありますよね。

 

一般的には「いいイメージ」を与える為の方法ではありますが、その女優が逮捕などされてしまうと、同時にシャンプーのイメージも引きずられて悪くなってしまうケースもあります。

 

芸能人が不祥事を起こすと、すぐに契約解除されるのはそのためです。

ハロー(Halo)とは「後光」という意味で後光効果を呼ばれたりすることもあります。

 

有名人を使うほどの資金がなくても、このハロー効果を活用したい場合には「権威のある人の意見を利用する」というテクニックで、カバーすることができます。

化粧品などに「有名大学教授推薦」「〇〇研究所教授監修」というような、文言を付けて販売されている商品もたくさんありますよね。

 

今お話しした事例と同様に、すでに権威のある人の推薦文などを効果的に引用することで、あなたが仮に、まだ無名だとしても、発言に説得力を持たせることも可能になるわけですね。

 

例えば「あの有名な〇〇さんに推薦していただきました!」というように有名な人の名前を借りることで、普通に紹介するよりも簡単に、あなたの商品の信用度を上げることも可能です。

ただし、このテクニックは使いすぎると、あなた自身のブランディングが出来なくなる危険もあるので、あくまでここぞというときのスパイスとして使うことをお勧めします。

 

9.ティーザー効果(広告)

ティーザー効果とは「情報を小出しにして読み手の好奇心を煽るテクニック」です。

人間心理として、すぐにすべての情報を渡されるよりも、少し焦らされてからのほうが満足度は高くなる傾向にあります。

このテクニックはゲームの発売時によく使われたりしますね。

 

僕も大好きだったドラゴンクエストシリーズなんかは、

  1. 発売2年前くらいから情報の小出しが始まり
  2. ゲーム雑誌でちょっとずつ紹介していき
  3. 発売が近づくにつれて全貌が見えてきて
  4. もうちょっとで発売!というところで発売延期(笑)
  5. 焦らすだけ焦らされた人たちが発売初日にドラクエを求めて行列を作る

 

という流れが定番でした。

 

このように、あなたが何か商品を発売しようとした時に「発売しまーす」と一気に全て発表するのではなく、少しずつ小出しにしていくことで、お客さんの期待を高めていく際に使えるテクニックです。

ただし、焦らしすぎると飽きられてしまう危険もあるので、見極めるポイントは気を付ける必要があります。

 

10.カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、禁止されるほどやってみたくなる心理的効果の事をいいます。

カリギュラの語源はかつて「カリギュラ」という映画が過激すぎて上映禁止になった事で、かえって話題になったというところからきています。

 

ギリシャ神話のパンドラの箱や、日本昔話の鶴の恩返しも同じですね。

ダメだといってるのに開けちゃうみたいな笑

 

これが、カリギュラ効果を活用したテクニックです。

読むことを禁止したことで、逆に気になって、ここまで読んでくれているとしたら、僕の意図したとおりに、あなたが行動してくれたということになりますね。

 

このように、あえて禁止することでむしろ気になってしまうという状態を作り出すテクニックです。

 

このテクニックも、使いすぎると飽きられちゃうので、使う頻度やタイミングは考えてくださいね。

 

11.ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスとは、やり手のセールスマンがよく使うテクニックで「最初に高すぎるハードルをあえて提示することで、次に提示するハードルを低く見せるテクニック」です。

 

たとえば、

恋人にディズニーランドに連れて行って欲しいと思ったときには、

彼女「今度の夏休みに、ハワイに連れて行って!」
彼氏「は!?海外なんて無理だよ」
彼女「じゃあ、ディズニーランドは?」
彼氏「うーん、ディズニーランドくらいならいいよ」

という感じで誘導できますし、

 

後輩にどうしても残業をお願いしたい場合は、

自分「〇〇さん、今日3時間ほど、残業お願いできないかな?」
後輩(まじか汗 勘弁してよ)「すいません、今日はどうしても都合が悪くて。。。」
自分「そっか~、30分でもいいんだけどお願いできないかな?」
後輩「30分くらいなら、何とかなりますよ」

という感じですね。

 

本来の目的はそれぞれ、

  • ディズニーランドに行きたい
  • 30分残業をしてほしい

 

なんですが、いきなり本来のお願いをするのではなく、あえて難易度の高いお願いをすることで、本来の頼み事が小さく感じられるので、承認してもらいやすくなるというわけです。

 

12.バーナム効果

バーナム効果とは、「誰にでも当てはまることを言われているのに、自分にだけ当てはまっていると勘違いをしてしまう現象」のことを指します。

 

バーナム効果がよく使われているのは「血液型を使った性格診断」などですね。

 

あなたもこんな性格診断を1度はやったことがあるはずです。

  • A型は「綺麗好き」
  • B型は「自己中」
  • O型は「大雑把」
  • AB型は「二重人格」

よく考えたら、大勢いる人間を4種類の性格に分けることなど不可能なんですが、なぜか当たり前のように言われるのもこのバーナム効果が影響しているわけです。

 

バーナム効果に関しては下記の記事で徹底解説しているのでそちらもご覧ください。

 

まとめ

いかがだったでしょうか?

ここまででお話しした、11個のテクニックは最終的には、それぞれ組み合わせて使っていくことになります。

 

今回の記事で大事なポイントは、今回お伝えしたテクニックを漠然と使うのではなく「メリハリを持って使う」ことです。

 

毎回記事で「これはすごいです」「心臓が弱い方は読まないでください」とか言っていたら、タダの痛い人になっちゃいます。

 

オオカミ少年と同じで、使えば使うほど効果は減少しますので、ここぞというときにスパイスとして使うことをオススメします。

最初の方でも伝えましたが、あなたの商品が本当にお客さんを救える良いものならば、あなたが売らなければ、お客さんに他社の粗悪品を買わせてしまい不幸にしてしまう可能性もあります。

 

あなたもそうだと思いますが、人って売り込まれると嫌悪感を示しますが、自分にとって必要なものを紹介してくれた人には感謝します。

 

ここまで読んでくれているあなたならば、きっとお客さんの悩みを解決したいと考えている素晴らしい方だと思うので、うまくテクニックを使って、あなたのお客さんを救ってあげてくださいね。

 

では、最後までありがとうございました^^

 

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