2017/05/28

あなたは大丈夫?意外と見落としがちな「ベネフィット」の意味と活用方法を徹底解説

 

この記事を書いている人 - WRITER -

広島出身、関西在住のセールスコピーライター。

ブログやメルマガといったツールを活用し、文章で信頼関係を築くライティングを得意としている。

自身が過去に病気を患ったことがきっかけで、大切な人(家族、友人)と過ごす「当たり前の日常」に幸せを感じるようになった、2人の娘を持つパパライター。

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中村 悠

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広島出身、関西在住のセールスコピーライター。 ブログやメルマガといった手段を使い、文章で信頼関係を 築くライティングを得意としている。 自身が過去に病気を患ったことがきっかけで、 大切な人(家族、友人)と過ごす「当たり前の日常」に 幸せを感じるようになった、2人の娘を持つパパライター。
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どうも、コピーライターの中村です。

 

あなたは『ベネフィット』をいう言葉を聞いたことがありますか?

 

僕の周りの方を見ていると「言葉は聞いたことがあるけど、ちゃんとした意味も分からずに何となく使っている」という方が多い印象です。

中でも多いのが、ベネフィットとメリットの意味が同じだと思っているパターンだったので、今回はその辺りも触れながら、正しい意味と使い方をお話していきますね。

 

ベネフィットとメリットの意味

ベネフィットとメリットの違いを説明していくには、まずそれぞれの意味を正しく知っている必要があるので最初に明確にしておくと、

 

メリット:商品の機能・特徴

ベネフィット:その商品のメリットによって得ることができる恩恵(明るい未来)

このように理解してもらえば大丈夫です。

 

商品(サービス)を売りたいと考えたときにメリットを伝えるだけでは力不足です。

というのも、メリットは商品の機能や特徴のことなので「理性」には働きかけますが「感情」を動かすことができないからなんですね。

 

購買意欲の高い(今すぐ商品を必要としている)人ならば、商品のメリットを伝えるだけで売れる可能性はありますが、今のモノがあふれている時代に「商品を今すぐ必要としている人」なんてよっぽどの事情がない限りません。

 

そのため、色々な企業が広告という媒体を通して危機感を感じさせたり、期間限定数量限定という希少性を出して「今すぐ買わないと損をしますよ!」と必要性を感じさせるために煽っているわけですね。

 

ここで注意して欲しいことは「お客さんを煽って買わせる」という方法は長続きしないということです。

欲しいと思っていないのに、煽って無理やり買わせてしまうとどうでしょう?

 

ほとんどの場合、使わずどこかに眠っている状態になりますよね?

 

使わないということは、リピーターになるはずもありませんし、場合によっては「悪い口コミ」となって広まる可能性もあるので注意が必要なんです。

 

だからこそ、ベネフィットは煽るために用いるのではなくお客さんの「欲しい」という感情を引き出してあげるために使う」ということが、ここで一番伝えておきたいポイントとなります。

 

ベネフィットを使うべき理由

あなたの商品をお客さんに「欲しい」と思ってもらうためには、

「何と言えば、読み手の欲求(快楽or苦痛)を刺激できるか?」

という部分を意識する必要があります。

 

何度もいいますが、これは決して煽るということではなくて「あなたに必要な商品ですよ」と気付かせてあげることが目的です。

 

あなたもご存じの通り、今の物があふれている便利な時代に「足りない商品」というものはないので「良い商品を扱っているから売れる」というわけではありません。

 

よく「お客さんの財布のヒモが固いから、価格を安くしないと売れない」という悩みを聞きますが、お客さんは何も買わないのではなく「何に使うか?」がシビアになってきただけなんですね。

財布のヒモが固いというのは「その人の商品を買っていないだけ」で、違う場所では使っているわけです。

 

たとえば「洋服をGUでしか買わない私って節約家!」といいながら、スマホはiPhoneで「毎月の通信費は1万円以上かかってる」という主婦の方は沢山いるはずです。

なぜだと思いますか?ちょっと考えてみてください。

 

 

 

 

 

 

 

いいですか?

 

 

 

 

答えは単純で「欲求の優先順位が高いから」です。

  • iPhoneを持っていることがステータス
  • 友達がみんなiPhoneを持っているので、自分も持っていないと話に入れない
  • 常に最新のiPhoneを持ってる私ってイケてる!(ドヤッ)
  • iPhoneのサクサクを体感したら他にはいけないわ~

 

という具合に、色々なこだわり(言い分)があると思いますが、実際は単純に「欲しい」と思ったので購入して、毎月1万円以上の通信料を払い続けていることになります。

 

つまり、iPhone愛用者の多くは、iPhoneの機能に惚れ込んで買ったというよりも「iPhone愛用者としてのライフスタイルに憧れる」もしくは「みんな使っているから、自分も欲しい」という、欲求を刺激された結果購入にいたり、毎月高額の通信料を払うことになるわけです。

 

ベネフィットを使った具体例

ここまでで、ベネフィットを伝えてあげることの有効性については、感じてもらえたかと思いますので、ここからは、具体的にベネフィットをどのように使ったらいいのか?という、具体例をお伝えしていきます。

 

(例)僕はエクササイズウォーキングの講師です。

この場合、僕が生徒さんを集めたいと思った場合、お客さんに伝えるべきベネフィットはなんでしょうか?ちょっとイメージしてみてください。

 

 

 

 

 

 

 

いいですか?

 

 

 

 

ここで注意したいのは、お客さんはウォーキングで痩せることが本来の目的ではないということです。

 

どういうことかというと、

中村式エクササイズ法を実践していただければ、たった90日で5キロの減量を実現します!

と書いてしまうのは、ベネフィットではなくメリットを伝えていることになります。

 

 

お客さんにメリットではなく、ベネフィットを伝えるのはどういうことかというと、

 

中村式エクササイズを実践して、美しく痩せることができたなら。。。

  • モデル並みのスタイルになって理想の彼氏と出会いたい

  • 3か月後の同窓会までにキレイになって同級生をアッと驚かせたい

  • 年齢を聞かれた時に「え!〇〇歳なんですか?」と驚かれることが日常を手に入れたい

  • 内臓脂肪が減らして、健康診断の度にビクビクして過ごす日々とは無縁の生活を送りたい

  • 痩せて女性としての魅力を取り戻し、以前のような夫婦関係を取り戻したい

 

こんな風に「あなたの望みが叶うかも」という未来をイメージさせてあげるわけです。

 

ざっと思いついたものを書いてみましたが、

〇〇ダイエットで痩せることができる!と伝えるよりも「ダイエットをして痩せることで得られる明るい未来」をイメージさせてあげることで、人の心は動きます。

 

お客さんが本当に求めているのは、商品(サービス)そのものでも、得られる結果でもありません。

その商品(サービス)を手に入れたことで、自分自信が味わうことができる明るい未来(感情)を求めているわけですね。

 

商品のメリットをいくら伝えても「論理的」に働きかけることはできますが「感情」を刺激することはできません。

その「感情」を呼び起こさせるために必要なのが、ベネフィットによる欲求の刺激というわけです。

 

ベネフィットは『リサーチ』をしてこそ効果を発揮する

ここで注意してほしいことがあります。

それは、いくら欲求を刺激するようなベネフィットを書いても、ターゲットがズレていたら全く効果はないということです。

 

さっきの例でいうと、同窓会までに痩せて同級生を驚かせたいと思っている人に対して、以前のような夫婦生活を取り戻せますよ!といっても伝わらないわけですね。

 

ウォーキング法1つとっても、30代向けの内容なのか、50代向けの内容なのかで、訴求ポイントは全く変わってきます。

だからこそ、あなたの商品のターゲットは誰なのか?という部分をあらかじめリサーチして把握しておくことが大切だというわけです。

 

「自分のお客さんに響くベネフィットは何なのか?」

この部分を明確にして伝えていけば、あなたの商品を求めているお客さんが集まってくることになります。

 

まとめ

いかがだったでしょうか?

まとめておくと、

ベネフィットとは商品の特徴や機能ではなく、商品を使うことによってもたらされる明るい未来です。

 

お客さんは商品そのものが欲しいのではない。

商品を使うことによってもたらされる「感情」を欲しいと思っている。

 

という部分に気を付けて、絞り込んだターゲットに向けてベネフィットを伝えてみると、お客さんから今までとは違った反応が返ってくるかもしれません。

 

では、最後までありがとうございました^^

 

 

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