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QUESTフォーミュラ|人の心を動かす不変的なセールスレターで使える型の使い方

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こぴらぼの運営者、奥さんと2人の娘と福岡で暮らすセールスコピーライター。 伝え方を知らないだけで「良い商品」が消えていく一方、伝え方が上手ければ「粗悪品でも売れていく」現状に不満を感じている。 本業の傍ら、ブログで「自分がいいと思った商品を”勝手に”紹介する」ことが趣味。 モットーは「商品(サービス)の価値を100%引き出す文章」を書くこと。
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どうも、コピーライターの中村です。

今回は、人の心を動かすのに効果的なセールスレターの型「QUESTフォーミュラ」についてお話します。

 

あなたはブログで商品の紹介をしていて、「なかなか売り上げが伸びない……」と悩んだ経験はないでしょうか?

 

きっと、1度は誰もが通る道ですよね。

ネット上で何かを販売するには、文章で読者さんに「欲しい!」と思ってもらう必要があります。

 

WebマーケティングやSEOなど、ネット上で商品を販売するための方法は色々ありますが、それらはあくまで枝葉のパーツにすぎません。

 

売上を決める1番重要なポイントは、コピーライティングのスキルなんですね。

  • どれだけオシャレなデザインのサイトを作っても
  • どれだけ綺麗な画像を使っていても

 

最終的に読者さんが商品を購入するという行動を起こすかどうかは、あなたの文章を読んで「これほしい!」と思ってもらえるかどうかにかかっているわけです。

 

セールスレターと聞くと、かなりハードルが高く感じるかもしれませんが、効果的な型に当てはめて書いてみるだけでも、意識せずに書いた場合と比べて、反応率はかなり高まるんですね。

 

そこで、今回はあなたの「売れない……」という悩みを解消するためのヒントをお伝えします。

 

「ネットを使って売り上げをあげる」というポイントに特化してセールスレターを書く際に、「QUESTフォーミュラ」は最も効果を発揮します、

ぜひ、使いこなせるようにチャレンジしてみてください。

 

QUESTフォーミュラとは

QUESTフォーミュラとは、世界的に有名なダイレクト・レスポンス・コピーライターのマイケル・フォーティン氏が考案したコピーライティングの法則で、2005年に書かれた記事で紹介されています。

参照サイト:Want Better Copy? Go On A Quest!

 

フォーミュラというのは日本語でいうと「型」という意味で、QUESTフォーミュラはセールスレターでよく使われている「型」の中で最も成約率の高い型ともいわれています。

 

反応の高い文章が書ける理由が、QUESTフォーミュラは人間の意識の変化に沿って作られているという部分にあるんですね。

 

たとえば、イメージしやすいのが通販番組です。

通販番組を見てもらうと分かりますが、あれってほとんどが同じような構成で作られていますよね?

 

短時間の紹介で人が商品が欲しくなるように、練りに練って作られているわけです。

 

それと同じで文章で商品やサービスを販売する場合も、商品が売れやすい流れというものがあります。

その販売するための流れというのが、QUESTフォーミュラなんですね。

 

QUESTフォーミュラは、セールスレターだけではなく、日常生活でも応用ができ、日々の発信の質も高めることができます。

 

では、QUESTフォーミュラをどのように使っていくのかをお伝えしていきますね。

 

QUESTフォーミュラの5つの構成

QUESTというのは、5つのパーツの頭文字を集めたものです。

 

具体的には以下の通り。

  • Qualify:資格・約束
  • Understand:理解・共感する
  • Edycate:教育する
  • Stimulate:興奮させる
  • Transition:行動させる

という5つのパーツの頭文字を集めたものなんですね。

 

では、実際にそれぞれのパートを説明していきます。

 

Qualify:読み手と大きな約束を交わす

 Qualifyというのは、自分には資格があるという事。

ターゲットを設定して、それと同時に「あなたの問題を解決するのは私ですよ」ということを約束してあげることを意味します。

 

 

簡単にいうと、

「あなたの悩みは〇〇ですよね? 私ならあなたの悩みを解消してあげることができます」

と約束してあげることです。

 

つまり、「あ!私のことだ」と思ってもらうように、ターゲティングするということなんですね。

 

たとえば、

「今年こそは、痩せたい!と思っていませんか? 私が推奨するダイエット法を実践してくれるならば、わずか1日10分の運動で30日後に5キロ減量できる方法をお教えします」

という風に、ベネフィット(相手が得たい結果)を約束してあげることです。

 

まず先に、読む事で得られるメリットと、読者を良くするゴールを提示するのがQualifyの段階でやるべき事です。

 

 

Understand:理解・共感をしてあげる

読み手と約束をしてあげた次に何をするかというと、相手の悩みや痛みを理解してあげて、共感の気持ちを伝えていきます。

 

たとえば、

「あなたの気持ちはよくわかります。

私自身、1年前まではぽっこりと出たお腹のせいで、自分に自信を持てず女性とまともに話しをすることもできないほどダメな男でしたから、本当にみじめで悔しい思いをしたものです」

 

という感じで、あなた自身の具体的なエピソードがあれば、説得力があるばかりでなく、信頼性も上がります。

 

Educate:あなたの商品の優位性を教育する

約束して、共感したら次は、教育をしていくことになります。

教育という言い方はあまり好きではありませんが、分かりやすく伝えるために教育という言い方のまま進めていくますね。

 

あなたの扱っている商品が

  • いかにユニークで素晴らしいものであるか
  • 他社よりも優れている点があるか

など、いかに自分の商品が悩んでいる読み手の助けになるかという情報を伝えていきます。

 

例えば、

「他社にはない独自のサポートがついてますよ!」とか

「この商品はPDF〇ページと〇時間のレクチャー動画もついていますので、1つ1つ確認しながら確実に実践することが出来ます」などですね。

 

ここでは、出来る限り詳細に、販売したい商品やサービスの特徴を説明をしておくことが大切になります。

いいことばかりを並べ立てるのではなく、デメリットだと思う点があれば、しっかりとその部分についても説明し、デメリットをカバーするようなサービスをプラスしてあげることで、さらに信頼感は増し反応率はアップします。

 

Simulate:欲求を抑えることが出来ないくらい興奮させる

 

商品説明を一通りした後、Simulateの段階では「興奮して、あなたの商品が欲しくてしょうがない!」という状態にしていきます。

 

例えば、

「女性とまともに喋ることもできなかった私ですが、この商品の通りに1日10分のトレーニングを続けたことで体型が変わり周りからの反応が180度変わることに。

女性のほうから話しかけてくれる機会が増えたことも驚きですが、自分に自信が持てたことで、会社でも積極的に発言するようになり、なんと社運を賭けたプロジェクトのメンバーに選出してもらうことが出来ました」

 

という感じで、ベネフィット(相手が得たい未来)をとにかく推していきます。

ポイントは性欲や物欲など人間が逆らうことが出来ない欲求を刺激していくことです。

 

今回は分かりやすいように、いかにもというパターンでお話ししましたが、提供する商品やサービス、ターゲット属性などによって表現方法などは変わってきます。

 

Transition:今すぐあなたの望む行動をしてもらう

最後がTransition、行動を促す段階ですね。

 

ここで大切なのは、あなたの書いた文章のゴールを明確にすることです。

  • 今すぐクリックして申し込みページに進んでほしいのか
  • メルマガ登録をしてほしいのか
  • フロントエンドの説明会に申し込んでほしいのか
  • 無料のお試しセットに申し込んでほしいのか
  • 資料請求をしてほしいのか

 

相手にとってほしい行動を明確にするようにしてください。

 

  • 分かりやすいボタンを設置
  • お申込みは今すぐこちらをクリック」というようなテキストで行動を促す

 

など、とにかく「どんな行動を起こせばいいのか」分かりやすくすることです。

 

残念ながら、人間は基本的に時間の区切りがなければ、先延ばしにして行動しません。

なので、期間限定の申し込みにしたり、数量限定にするなど緊急性や限定性を設定することで、反応率を上げる工夫を作ることが大切なわけです。

 

とにかくゴールを1つに決めて、QUESTの流れでゴールまでの文章を構成していくことで反応率を上げていくのがQUESTフォーミュラの役割なんですね。

 

まとめ.人間心理を理解してこそ「QUESTフォーミュラ」は効果を発揮する

いかがだったでしょうか?

今回お話ししたQUESTフォーミュラは、1番人間心理の流れに沿った文章の型です。

 

振り返っておくと、

Qualifyで、まず誰に向かって話しかけられているのかを認識してもらう。

「あ、自分に話しかけてるんだな、え?自分の悩みを解決してくれるの?何だろう?どんな風にしてくれるんだろう?」という感じで文章を読み始めるわけです。

 

そうすると、Understand。

「あなた大変ですよね、僕も大変だったんですよ」と理解・共感をしてあげる。

 

そして、Edycate。

「だからこそ、僕はこんなサービス・商品を提供しているんです、これは、これこれこういう特徴を持っているんですよ」

という風に、いかに自分の商品が読み手の悩みを解決することが出来るかということを教育していく。

 

そして、Stimulate。

「だから、あなたはもう2度と、こんな悩みは抱えることはありませんし、あなたのコンプレックスはすべて解消されます」

という風に「欲しくてたまらなくないほど興奮する」という状態まで持っていく。

 

最後にTransition。

「さあ、今すぐクリックして悩みを解決しましょう」

という風に、どんな行動を起こすべきなのかを分かりやすくナビゲートしてあげる。

 

これが、QUESTフォーミュラの基本の型になります。

この型は絶対の型ではもちろんないですが、初めてレターを書くとか、メルマガの登録ページを書くとかしたときに失敗が怖いと思うならば、無理にでも最初はQUESTの型に当てはめて書いたほうが失敗する可能性は低くなりますよ。

 

「守破離」ってありますよね。

日本の伝統芸能とかでいう言葉なんですが、まずは守る(型を守っていく段階)⇒破る(型を破っていく段階)⇒離れる(型から離れる段階)。

この守破離のように、まずは基本の型を忠実に守り、基礎固めをしていくことが結果的には遠回りなようで、成果を出すための近道になったりします。

 

ぜひ、セールスレターだけに限らず、ブログ、Facebook、Twitterでの拡散など、人に行動をしてほしいシーンでQUEASTフォーミュラを使ってみてくださいね。

 

では、最後までありがとうございました^^

 

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