今回は、「コンテンツマーケティングについての基礎知識と活用方法」についてお伝えします。
近年、大企業だけでなく、中小企業、個人事業主など、誰もが「自社を宣伝するメディア」を持つことが当たり前の世の中になりました。
戦略的に自社メディアを作っている企業もあれば、なんとなく作っている企業もあるでしょう。
しかし、ネームバリューのある大企業ならまだしも、僕達のような「吹けば飛ぶような個人」にとって、自社メディアをどのように構築していくかによってはっきりと明暗が別れます。
せっかくWeb媒体を使うならば「成果」につなげていきたいですよね。
そこで、今回は「個人・小さな会社」こそしっかりと理解しておきたい、「コンテンツマーケティグ」という方法について解説していきます。
コンテンツマーケティングは、「あなたの存在を知らない人」や「現時点では、あなたの商品に必要性を感じていない人」にアプローチし、将来の優良顧客に変えていく戦略です。
ぜひ、使いこなしてあなたの理想を実現していってくださいね。
コンテンツマーケティングとは？どんな目的があるの？
コンテンツマーケィングとは、読者にとって「価値のあるコンテンツの制作・発信」を通して、「見込み客」を「優良顧客」に育てていくこと目指すマーケティングの手法です。
アメリカのコンテンツマーケティングインスティチュートによる、コンテンツマーケティングの定義は以下のように表現されています。
Content marketing is a strategic marketing approach focused on creating and distributing valuable, relevant, and consistent content to attract and retain a clearly defined audience — and, ultimately, to drive profitable customer action.
翻訳：コンテンツマーケティングは、価値ある、関連性の高い、一貫性のあるコンテンツの作成と配信に重点を置いた、戦略的なマーケティング手法であり、明確な顧客層を引き付けて保持し、最終的には収益性の高い顧客行動を促します。
コンテンツの形式としては、「ブログ」「SNS」「メルマガ」「動画」「電子書籍（EｰBOOK）」のほかにも様々なものが存在しています。
使える媒体はたくさんありますが、コンテンツマーケィングを実践する「最終的な目的」はたったひとつだけ。
それは「利益を上げるため」です。
ビジネスなので当然ですよね。
具体的には、以下の「購買サイクル」と呼ばれるステップを踏んで「収益化」に繋げていきます。
購買サイクルとは、下記のようなステップのことです。
- Awareness（認知）：あなた（商品・サービス）のことを知る
- Interest（興味）：商品（サービス）に興味を持つ
- Consider （検討）：商品（サービス）を購入するか迷う
- Purchase（購入）：購入を決意し、新規顧客になる
- Repeat（継続）：商品（サービス）に満足し、リピーターになる
- Advocacy（応援）：商品（サービス）のファンになり紹介する
簡単にいうと、コンテンツマーケティングとは、購買サイクルの各ステージにいる人に向けて「最適なツール」を使い「最適なタイミング」でアプローチしていくことを優先していくことになります。
コンテンツマーケティングの成功を左右する「2つの鍵」
コンテンツマーケィングが成功するかどうかは、以下の「2つの鍵」にかかっています。
- 良質なコンテンツ
- 最適なタイミング
ユーザーが求めている「最適なタイミング」で、「良質なコンテンツ」を届けることで「購買意欲」を高めていくことがポイントになるということですね。
そもそもコンテンツマーケティングが注目されているのは、「従来の売り込み型マーケティング」に限界がきているからだからです。
ネットが今のように浸透する前、消費者は「テレビCM」や「マス広告」「バナー広告」から一方的に情報を受け取ることしか知識を得る手段がありませんでした。
しかし、SNSやインターネットが進化するにつれ、消費者が「自分で情報を取捨選択できるようになった」ことで、情報が選別されるようになってきました。
あなたも何か商品を購入しようと思ったら、企業の用意した商品説明よりも「口コミ」などの第三者目線を参考にしたことがあるはずです。
消費者が、自分から情報を取得するようになったことで、「押し売りマーケティング」が通用しなくなり、多くの企業が売上の低迷に苦しむことになったわけです。
つまり、過去に通用していた「売り込み型マーケティング」が通用しなくなったことで、「読者を満足するコンテンツを最適なタイミングで届けてあげる」手法が注目されるようになったことになります。
では、コンテンツマーケティングを成功させるための鍵について具体的にお伝えしていきます。
コンテンツマーケティング成功の鍵1．良質なコンテンツ作りを意識する
1つ目のポイントは、「コンテンツ・イズ・キング」を意識することです。
コンテンツ・イズ・キングという言葉は、SEO対策を意識している人なら、必ず1度は耳にしたことがある言葉ですね。
コンテンツ・イズ・キングとは、その名の通り「良質なコンテンツが王様」だという考え方で、ユーザーが持っている「これを知りたい。あれを知りたい」というニーズを１２０％満たす情報を提供することが大事だといっている考え方のことです。
当たり前ですが、ユーザーは「自分の主張ばかりしているコンテンツ」に魅力は感じません。
自分の「悩みや欲求」を解決してくれるコンテンツを求めています。
コンテンツマーケティング成功の鍵2．最適なタイミングを意識する
2つ目のポイントは、ユーザーが求めているタイミングでコンテンツを届ける意識を持つということです。
先程、購買サイクルについて話しましたが、階段を上るように「見込み客との関係を深めていく」感じでアプローチしていく感じですね。
具体的には、「認知⇒応援」までのステージにあったツールを使って、ユーザーにアプローチをしていくことになります。
- 認知．ブログ・SNSなどの「オープンメディア」で集客する
- 興味．メルマガ・LINE＠などの「クローズメディア」に招待する
- 検討．メルマガ・LINE＠などで、信頼関係を構築していく
- 購入．セールスページに誘導し、商品を購入（顧客化）してもらう
- 継続．アフターフォローを通して、ファンになってもらう
- 応援．紹介してくれる人が現れるほどの関係を築く
つまり、いきなり商品を売り込むのではなく、上記のステージごとに最適なタイミングで、アプローチしていくイメージです。
マーケティングと聞くと難しく感じるかもしれませんが、関係を築く流れは「恋愛」とよく似ています。
- オープンメディアで集客 ⇒出会い
- クローズメディアに招待する⇒連絡先を交換する
- クローズメディアで関係を築く⇒お互いを知る・デートを重ねる
- 商品を購入（顧客化）してもらう⇒告白する
- リピート（ファン化）してもらう⇒両想いになる
- 紹介する⇒友人・家族に紹介される
多くの人は、このような流れで恋人と関係を築いていきますよね。
たまたま道ですれ違った人に対して「好きです！付き合ってください！！」と叫んだりしないはずです。
こう聞くと笑い話のようですが、クローズメディアを持たず、ブログやSNS上でいきなり売り込む行為は「道端でいきなり告白する変質者」と変わりません。
ヒナタみ、道ばたでいきなり告白されるなんて怖すぎます
わいずえ、反応するのそこ？
【具体例】コンテンツマーケティングで成果が出るまで
企業レベルではイメージしにくいと思うので、個人ビジネスでコンテンツマーケティングを実践するイメージをお伝えします。
たとえば、あなたが「40代サラリーマン専門のダイエット向けサイト」を運営しているとします。
このサイトで「見込み客⇒顧客」に育てていくイメージは下記の通りです。
40代に入って、おなかのたるみが気になってきたAさん。
そろそろ、運動でもして痩せないとマズイと考え「ダイエット方法」を検索してみることにしました。
Aさんが検索したのは「40代 サラリーマン ダイエット法」というキーワード。
そこで上位に表示されたのが「40代のサラリーマン必見！時間がない人でも確実の結果に繋がるダイエット7つの法則」というあなたの記事でした。
Aさんは、あなたの記事で書いている法則を読み、「これは効果あるかも」と満足してあなたのサイトを離れます。
別の日、Aさんは「ダイエットをするのに、食事も気を付けたほうがいいのかな？」と考え、「40代 ダイエット食」と検索してみました。
すると、たまたま検索結果にでてきたのがあなたの記事。
また記事に満足したAさんは「このブログは参考になるな～」と感じ、ブックマークに保存しておくことにします。
それだけではなく、あなたのブログ記事を他にも読んでみることに。
すると、「40代サラリーマンのためのダイエット大全」という「E-book」を発見。
ブログ記事でこれだけ参考になるんだから、「この本はどれだけ役に立つんだろう？」とウキウキしながら、メルマガに登録することにしました。
そのメルマガの中では、
- 40代を過ぎる、なぜ太るのか？
- 若い時代と同じダイエット実践してはいけない理由
- 時間のないサラリーマンでもダイエットを挫折しないコツ
- 40代男性に必要な栄養素の話
など、様々な役立つ情報を知ることができ、Aさんの満足度は向上。
今では、あなたからメールが届くのを待ち望むまでに信頼するようになっています。
最終的に、メルマガの中で紹介された「ダイエットプログラム」に申し込む決意をしたのです。
このように、最初はあなたの存在すら知らなかった人」が、悩みの解決をきっかけにブログに訪れ、コンテンツを読み進める過程で、あなたのファンになっていく。
これこそ、コンテンツマーケティングの魅力であり、個人が生き残っていくための「弱者の戦略」です。
では、ここからは、コンテンツマーケティングを活用する際のデメリットやメリットをお伝えしていきます。
コンテンツマーケティング3つのデメリット
コンテンツマーケティングを実践する上で、デメリットになるのは下記の3点です。
- デメリット1．「計画性・継続性」が必要
- デメリット2．勉強し続ける「意欲と忍耐」が必要
- デメリット3．結果が出るのに「時間」がかかる
上記3つのデメリットを見てもらうと分かるように、コンテンツマーケティングを実践しようと思えば、多少なりとも「努力」が必要になります。
具体的に、ひとつずつお伝えしますね。
デメリット1．「計画性・継続性」が必要
デメリットの1つ目は、「コンテンツ作りに計画性と継続性」が必要だという点です。
コンテンツは、思いつくまま作成しても、なかなか結果にはつながりません。
たとえ、計画性をもってコンテンツ作りをしたとしても、最初から結果がでることは稀なんですね。
コンテンツは、1度作って終わりではなく「定期的に更新・改善」する必要があります。
もし、あなたのブログが3年間更新されていなかったとしたら、「ん？この情報は今でも通用するのかな？」と疑問や不安を読者さんに与える可能性があります。
基本的には「1度作成すれば大きな変更をする必要はない」ですが、「検索上位に表示されていない」「記事の滞在時間が短い」などの問題が判明した際には、記事をリライトするなど、コンテンツを改善する飛鳥はあります。
デメリット2．勉強し続ける「意欲と忍耐」が必要
デメリットの2つ目は「コンテンツ作成にはある程度の知識が必要」だという点です。
コンテンツを作る上で大事なのは「読者が読んで役に立つ」と感じるものです。
適当なものを作ればOKというわけではないんですね。
たとえ記事を書いても、「Google検索で最低10位以内」に表示されなければ、読者の目にも触れない可能性があります。
つまり、コンテンツマーケティングを実践する上では、「定期的に知識をインプットして、自身のレベルをアップさせる」必要があります。
記事の作成を外注化して、プロのライターに依頼するのであれば話しは別ですが、個人レベルでコンテンツマーケティングを実践してようと思うなら、「勉強し続ける意識」は持っておいたほうがいいです。
努力が必要な分、多くの人は途中で挫折するので「継続すれば、それだけで1歩抜きんでる可能性は高い」です。
デメリット3．結果が出るのに「時間」がかかる
3つ目のデメリットは、「成果が出るまでに時間がかかる」という点です。
どんなに素晴らしいブログ記事を書いても、検索結果で正当な評価が出るまでには、ある程度の期間が必要になります。
Google検索でコンテンツの内容を認めてもらえるまでには、最初は3か月くらいかかるといわれています。
記事数は多ければ多いほうがいいとも限りませんが、10記事や20記事で成果に繋がることは稀なので、せめて100記事くらいは、コンテンツを書き溜めていきたいですね。
ただ、どうしても「早く結果を出したい」と考えるのなら「広告と併用してみる」という方法もあります。
今お伝えした、デメリット3点は「大変な分、乗り越えれば、あなたの追い風」となり、これから伝える「5つのメリットの効果を引き立ててくれるはずです。
コンテンツマーケティングを実践する5つのメリット
コンテンツマーケティングを実践すると、様々なメリットを実感することができます。
具体的には、大きく分けて下記5つのメリットがあります。
- メリット1．広告宣伝費を抑えられる
- メリット2．専門家として信頼される
- メリット3．優良顧客を獲得できる
- メリット4．自然に情報を拡散（シェア）される可能性がある
- メリット5．商圏範囲が無限に広がる
コンテンツマーケティングを実践すると、あなたの「商品・サービス」を見つけてもらえるだけではなく、あなた自身のブランディングにもつながります。
では、5つのメリットをそれぞれ解説していきますね。
メリット1．広告宣伝費を抑えられる
ひとつ目のメリットは「広告宣伝費が抑えられる」という点です。
コンテンツマーケティングを実践して成果に繋がれば、「広告費ゼロ」で集客することも可能です。
スピード感を大切にしたいならば「広告も併用するほうが成果に繋がりやすい」ですが、同じ広告費をかけるとしても、従来型の広告と比べると「少ない予算」で実践できます。
わかりやすくいうと、コンテンツマーケティングと併用して実施する広告は「資本力」ではなく「アイデア力」が勝負になるわけです。
さらには、1度作成したコンテンツは「使い捨て」ではなく、「資産型のコンテンツ」となり、発信する情報が古くならない限りは「見込み客の発掘」をし続けてくれます。
メリット2．専門家として信頼される
2つ目のメリットは「専門家として認識され信頼されるようになる」点です。
あなたが「見込み客の悩みを解決する情報」を発信し続けることで、見込み客にとってあなたは「困ったときの〇〇さん」という存在になれる可能性があります。
あなた自身が専門家として認知されることで、見込み客は困ったときに「〇〇さんのサイトを見てみよう」と、あなたのサイトを閲覧してくれるようになります。
多くの競合が存在する中で、「自分を選んでもらえるメリット」は計り知れないものがありますよね。
メリット3．優良顧客を獲得できる
3つ目のメリットは「顧客からの信頼が増し、あなたのファンになる」という点です。
あなたが見込み客の情報に役立つコンテンツを作成し続けることで「こんな有料級の情報を無料で提供してくれるなんて、この人はスゴイ」という印象を与えることもできます。
その結果、顧客ロイヤルティ（信頼感・愛着）が高まっていき「あなたから買いたい」という方が出てくるわけです。
さらには、顧客ロイヤルティが高まると「自身の商品・サービス」を購入してもらえるだけではなく「紹介に繋がる」ケースもあります。
「商品購入 ⇒ 紹介」というサイクルができれば、
- 競合との価格競争
- 他社との比較検討
- 新規客獲得の悩み
から解放されることにもつながります。
多くのライバルが「買ってください」と見込み客にお願いしている中で、自然と商品を買ってくださる方がいるのは、本当にありがたいことですよね。
メリット4．自然に情報を拡散（シェア）される可能性がある
4つ目のメリットは「コンテンツ情報を拡散（シェア）される可能性がある」という点です。
書き溜めていったコンテンツは、役立つと思った方が、「Twitter」や「Facebook」といったSNSでシェアをすることがあります。
その結果、多くの方の目に触れるだけではなく「第三者の口コミ」という、広告では実現できない「信頼感」をまだ見ぬ見込み客に与えることができます。
あなたも広告で流れてきた情報よりも、知り合いが「この商品いいよ！」と紹介される方が、「試してみようかな」という気持ちになるはずです。
このように「拡散される」という効果は、作れば作るほど資産に変わる「コンテンツ―ケティング」だからこそ実現できる大きなメリットです。
メリット5．商圏範囲が無限に広がる
5つ目のメリットは「住んでいる地域に関係なく顧客作りができる」という点です。
もし、あなたが店舗経営のみを生業としているならば、商圏範囲は限られてきますよね。
そのため、多くの店舗経営者は「折込広告」や「フリーペーパー」といった広告策を活用することで、商圏内の見込み客にアプローチをしていきます。
しかし、マス広告では「資本力」がものをいうたため、豊富な資金源がない個人には向いていません。
その点、コンテンツマーケティングを実践すれば、近隣地域だけでなく「日本全国が商圏範囲」になるわけです。
あなたの商品を求めて「全国から問い合わせがある光景」をイメージしたら、ワクワクしませんか？
まとめ．コンテンツマーケティングで「理想の見込み客」と繋がろう
今回は、「コンテンツマーケティングの基礎」について詳しくお伝えしました。
コンテンツマーケティングを実践すれば、個人でも「理想の顧客」を獲得することはできます。
もし、あなたのサイトが「会社案内・商品紹介」だけしかしていないならば、今後のために、コンテンツマーケティングの実践を検討してみてください。
まだ、自分のメディアを持っておらずこれからブログをスタートさせるつもりならば、Wordpressという媒体を使ったサイト構築をおすすめします。
あなたの「商品・サービス」を本当に必要としている方に届くことを願っています。
では、最後までありがとうございました。
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