売上2,200億円以上!?ウォールストリートジャーナルの古典的セールスレターを解説

今回の記事では、世界一売れたと言われている「ウォ-ルストリートジャーナル」のセールスレターの事例を紹介します。

この「ウォ-ルストリートジャーナル」のセールスレターは、約28年間に渡って使われ続け、累計20億ドル(日本円にして2201億3100万円以上)を売り上げたと言ったらあなたは信じることができるでしょうか?

このセールスレターの型はあまりにも有名なため、これまで様々なところで活用されてきました。

インターネットが浸透する前に書かれた「ひと昔まえのセールスレター(手紙)」ですが、コピーライティングを学んでいる人であれば知っておいて損はないものです。

日本語訳を記載するので、2,200億円以上売り上げた「セールスレターの物語」をじっくり味わってみてくださいね。

目次

売上2,200億円以上!?ウォ-ルストリートジャーナルのセールスレター「二人の男の物語」(日本語訳)とは

28年間で20億ドル(2,200億円)以上売り上げたセールスレターがどんなものか気になると思うので、まずは全文をご紹介します。

28年間もの間、内容を変えずに使用され続けてきたセールスレターの内容を読み込み、「なぜ、長い期間人々の心を動かし続けることができたのか?」ということを考えてみてください。

では、原文を紹介します。

ウォ-ルストリートジャーナル
ワールド・フィナンシャル・センター、200リバティー・ストリート、ニューヨーク、NY10281

親愛なるみな様

美しい晩春の午後でした。25年前のことです。2人の若者が同じ大学を巣立っていきました。

共通点の多い若者たちでした。普通の学生よりも成績がよく、人好きのする性格で。卒業したての若者たちがみんなそうであるようにどちらも未来への夢に溢れていました。

そして最近、2人は卒業25年を記念する同窓会のために大学に帰ってきました。

彼らには今も多くの共通点がありました。幸せな家庭。3人の子ども。その上会ってみてわかったのですが、卒業後どちらも中西部にある同じ製造会社に就職し、今もそこで働いていたのです。

しかし違うところがひとつだけありました。一方は小さな部門の部長で、他方はその会社の社長だったのです。

何が違ったのか

あなたは、私もそうですが、、人生のこの種の違いは何によるものなのかと思ったことはないでしょうか。生まれつきの知能や才能のせいでもなければ、並外れた努力のせいでもない。

一方が成功を望み、他方はそうでもなかったというわけでもない、という場合。

それは、それぞれが持つ知識と、それをどう利用するかということから生まれる違いです。

それこそが私が今あなたに、そしてあなたのような人々に「ウォ-ル・ストリート・ジャーナル」についての手紙を書いている理由なのです。というのは、それがこの新聞の目的のすべてだからです。

読者に知識を。ビジネスに利用できる知識を提供することが。

他のどれとも異なる刊行物

「ウォ-ル・ストリート・ジャーナル」はユニークな刊行物です。

この国で唯一、ビジネスを専門とする日刊全国紙なのです。世界で最も多くのビジネスニュースエキスパートを擁し、彼らの記事を持って毎日の紙面を作り上げているのです。

本誌は毎日、熱心なビジネスピープルの関心ごとやその人々にとって意味ある重要な情報を、世界各国から集めて掲載しています。株式や金融情報のみならず、速いスピードで動くビジネス世界全体のあらゆることを掲載しています。

「ウォ-ル・ストリート・ジャーナル」は、あなたが必要とするありとあらゆるビジネスニュースをーあなたが必要する時にお届けしています。

知識は力なり

今、私は本誌の第1面、アメリカで一番読まれている第1面を読んでいます。

そこではその日の重要ニュースが、詳しく掘り下げた特集記事と結びつけて報じられています。またビジネスの様々な局面、インフレ、卸売価格、車の販売価格、産業界への政策減税から、ワシントンその他での主な出来事に至るまでが記事に取り上げられています。

(裏面もご覧ください)

第2面以降にも、あなたのお役に立てる重要で興味深い情報が次々と出ています。

市場欄には、消費者がどう考え、どうお金を使っているのか、また各企業が市場占有率をめぐってどんな競争を繰り広げているのかを洞察する記事が掲げられています。

法律、テクノロジー、メディア、マーケティングについても、日々報道がされています。

また、頑張っている小さな企業の挑戦についての特集記事も毎日読むことができます。

さらに本誌は、あなたのお金に関する情報や統計データの唯一最良の情報源です。

マネー&投資面には有用な図表や、株式相場がひと目で分かる欄があり、加えてアメリカで最も影響力を持つ3つの投資コラム「市場の最新情報」「街の声」「あなたの台所事情」もあります。

これまでに「ウォ-ル・ストリート・ジャーナル」を読んだことがない方には、これがいかにあなたの役に立つか想像もできないでしょう。

30ドル節約できる予約講読

上に述べたことを1年間の予約購読でお確かめください。今、お申し込みいただきますと、通常料金の30ドル引きでお読みいただけます。わずか99ドルで、丸1年間「ジャーナル」をお受け取りになれるのです。

あるいは13週間文を34ドルでお試しいただくこともできます。

「ジャーナル」について知っていただくには最適な方法です。1年間にしろ、13週間にしろ、いずれの場合も配送料は当社が負担いたします。

同封した用紙に必要事項を記入し、同封した料金を支払い済み封筒に入れて投函いただくだけで予約完了です。

さらに、もし本誌があなたのご期待に添えなかったときにはいつでも予約取り消しが可能で、配送されなかった分の料金は返金いたします。

もしあなたが私どもの申し出を正当で理にかなっているとお考えならば、すでに多数の読者のみな様が享受されていると同様のメリットを実際にお確かめください。同封の注文用紙を今すぐお送りいただければ、ただちにサービス開始いたします。

手紙の冒頭で述べた2人の同級生の話に戻りましょう。2人は同じ大学を同じときに卒業し、同じ時にビジネスの世界に入りました。

それではビジネスの世界における2人の違いはどこから生まれたのでしょう。

知識です。有用な知識。そしてその知識の応用。

成功のための投資

「ウォ-ル・ストリート・ジャーナル」を読めばたちまち成功できるというお約束はできません。

しかし、本誌の内容が興味深くてかつ信頼に値し、まさに有用であるということに変わりはないということはお約束いたします。

敬具

社主 ピーター・R・カーン

追伸 本誌の予約講読料金は課税控除の対象になる場合があります。税のアドバイザーにお尋ねください。

上記がウォ-ル・ストリート・ジャーナルの予約講読用のセールスレターに28年間使われてきた手紙です。

ウォ-ル・ストリート・ジャーナルのセールスレターは「PASONAの法則」が使われている

このセールスレターの特徴は「ストーリー形式」+「PASONAのの法則」が使われていることです。

PASONAの法則とは下記のようなセールスレターの型のことを言います。

  1. Problem(問題)・・・・・・問題点を明確にする
  2. Agitation(あぶりたて)・・・・・・問題点をあぶりたてる
  3. Solution(解決策)・・・・・・解決策を提示する
  4. Narrowing down(絞り込み)・・・・・・対象や期間を絞り込む
  5. Action(行動)・・・・・・行動を促す

PSONAの法則について詳しく知りたい場合は、新・PASONAの法則とは?顧客の購買行動を指摘するセールスレターのテンプレートを紹介で詳しく解説しているので参考にしてみてください。

では、今回のセールスレターを分解してみましょう。

Problem(問題)・・・・・・問題点を明確にする

最初のポイントは「問題点を明確化」して読者の興味を引くことです。

しかし違うところがひとつだけありました。一方は小さな部門の部長で、他方はその会社の社長だったのです。

このように、未来A(ぱっとしない人生)と未来B(明るい人生)を比較することで、読者を「ドキッ」とさせる効果をもたらす書き方をしています。

Agitation(あぶりたて)・・・・・・問題点をあぶりたてる

問題点を明確化したあとは、その問題点をあぶりたてています。

人生のこの種の違いは何によるものなのかと思ったことはないでしょうか。生まれつきの知能や才能のせいでもなければ、並外れた努力のせいでもない。

一方が成功を望み、他方はそうでもなかったというわけでもない、という場合。

それは、それぞれが持つ知識と、それをどう利用するかということから生まれる違いです。

このように、一般的に「成功の秘訣だと思われていること」を否定し、特別なことををしなくても○○をすれば成功できるという「本当の原因」を伝え興味を引かせています。

Solution(解決策)・・・・・・解決策を提示する

興味付けをしたあとは、解決策を提示していきます。

それこそが私が今あなたに、そしてあなたのような人々に「ウォ-ル・ストリート・ジャーナル」についての手紙を書いている理由なのです。というのは、それがこの新聞の目的のすべてだからです。

読者に知識を。ビジネスに利用できる知識を提供することが。

「知識は力である」ということを読者に伝えた上で、ウォ-ルストリ-トジャーナルを選ぶべき理由を伝えていきます。

Narrowing down(絞り込み)・・・・・・対象や期間を絞り込む

ウォ-ル・ストリート・ジャーナルで人生を変えることができるという解決策を提示したあとは「自分が読むべき理由」を作っていきます。

  • 「ウォ-ル・ストリート・ジャーナル」が他と違う理由
  • 国で唯一、ビジネスを専門とする日刊全国紙であるということ
  • 専門のエキスパートによって記事書かれていること
  • 意識の高いビジネスマンが関心を持っている情報を世界各国から集めていること
  • 株式、金融だけでなくビジネス全体のあらゆる情報を網羅していること

このように、「世界のビジネスエリートが読んでいる刊行物」というブランディングをすることで、読者に「エリートの仲間入りをしませんか?」と暗に誘いをかけています。

Action(行動)・・・・・・行動を促す

興味を引き「自分のことだ」と意識させたあとは「行動を促す」だけです。

上に述べたことを1年間の予約購読でお確かめください。今、お申し込みいただきますと、通常料金の30ドル引きでお読みいただけます。わずか99ドルで、丸1年間「ジャーナル」をお受け取りになれるのです。

あるいは13週間文を34ドルでお試しいただくこともできます。

「ジャーナル」について知っていただくには最適な方法です。1年間にしろ、13週間にしろ、いずれの場合も配送料は当社が負担いたします。

このように、「断る理由のないオファー」をすることで、28年間もの間「読者の興味を引き『予約講読』という行動を起こさせる」役割を担っていたわけです。

まとめ.世界一売れた「ウォ-ルストリートジャーナル」の古典的セールスレターは、時代を超えて読まれ続けている

【画像】ブログのまとめ

今回は、28年間もの使われ続け「累計20億ドル(2,200億円)以上」を売り上げた、ウォ-ルストリートジャーナルのセールスレターについて解説しました。

もう1度振り返っておくと、

  • 2人の男の人生を比較し、あなたはどちらの人生を送りたい?と投げかける
  • 2人の違いは「ウォ-ル・ストリート・ジャーナル」読んでいただけだと伝える。
  • 断る理由のないほどお得なオファーで行動に導く

このように、読み手の求めている「潜在的欲求」を刺激して「予約講読」という行動に結びつけるのがセールスレターの役割です。

セールスレターは「独創的なものがいい」と思われがちですが実は違います。

ウォール・ストリート・ジャーナルのセールスレターのように、過去に大きな成果を上げている「古典的成功事例」を活用して書くことで、人の心に響きやすいレターを書ける可能性も高まります。

もちろん「丸パクリ」してしまうと、陳腐なセールスレターになてしまいますので、キチンとあなたの言葉で形にしていってくださいね。

では、最後までありがとうございました。

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この記事を書いた人

1981年広島生まれ。
呉服販売、美容商材の営業を経験した後、化粧品や健康食品を扱う企業で、「代理店営業」「店舗運営」に約12年間携わる。
一貫してWebに苦手意識を持つシニア層(50代以上)の女性経営者様の支援をしてきたため、相手の悩みに寄り添うサポートを得意をしている。
信念:商品の価値を”正しく”引出し必要としている方に届けること
趣味:読書・キャンプ

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