【心を動かす大原則】コピーライティングで文章を書く際に超えなくてはいけない3つの壁とは

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広島出身、関西在住のセールスコピーライター。
ブログやメルマガといったツールを活用し、文章で信頼関係を築くライティングを得意としている。

自身が過去に病気を患ったことがきっかけで、大切な人(家族、友人)と過ごす「当たり前の日常」に幸せを感じるようになった、2人の娘を持つパパライター。

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中村 悠

どうも、セールスコピーライターの中村です。

今日はコピーライティングで文章を書く時に、一番気を付けなくてはいけない本質的なことをお話しします。

 

文章を書く際に注意すべき点とは

あなたが商売をされていたり文章の勉強などをしていれば、チラシなどの広告物を1度は作ったことがあるのではないでしょうか?

ご自身が経営に注力したい場合は外部に委託されていると思います。

 

その広告の成果はいかがでしたか?
例えばチラシの目的が商品の販売であれば、何件の問い合わせがあったのか?

集客であれば何人の来店(来場)があったのか?

それが広告を制作した際の求める成果です。
経営者の方であれば、貴重なお金をかけてチラシを作製するわけですから、成果は当然気になりますよね。

僕がまだ、コピーライティングの知識がない時に、広告代理店の営業の方に言われた言葉でいまでも忘れられない言葉があります。

 

それは、

「このチラシでどれくらい成果が見込めるんですか?」という僕の質問に対して・・・

「広告って出してみないとわからないんですよ~。」という言葉。

 

その当時はそんなものなのかな?と思っていましたが、今考えると「ちょっと誠意が感じられないな。」と感じます。

広告は出してみないと反応が分からないのは事実です。
でも、成果を出すために工夫をすることはできます。
知識さえあれば、こういう風に作ったら反応があがるんじゃないか?

 

など相手の方とやり取りができますが、知識がないと相手のいうことを信じるしかありません。

 

あなたにはそんな経験はしてほしくないので、外注する際にも言われっぱなしにならないよう、基礎的な知識として今日は本質的な部分をお伝えします。

 

 

基本的に人は広告の文章を読まない

残念な事実ですが、お客さんは基本的にあなたのチラシは読みません。

あなたのというと語弊がありますが、一般的に人はじっくりと広告は読まないんです。

あなたも投函されているチラシに目を通さずに捨てちゃいますよね?

僕は仕事柄投函されているチラシは一度ざっと読んで、捨てるもの取っておくものを仕分けします。

 

取っておくチラシと捨てるチラシにはどんな違いがあるのか?

 

読んでもらうために越えなくてはいけない3つの壁

広告の文章には越えるべき3つの壁があります。

 

広告の文章を読んでもらうために越える必要のある壁
それは・・・

・読まない 「よ」
・信じない 「し」
・行動しない「こ」

この3つの壁です。


3つの壁、通称「よしこ」の壁を意識するだけで、あなたの文章は劇的に変わります。

広告物を作る際にはいろいろなテクニックがありますが、それらはあくまで枝葉の部分である場合が多いです。

 

広告を作製する際に、軸となるポイントを押さえておかないと・・・

・なぜこのチラシは反応が良かったのか?

・なぜこのチラシは反応が悪かったのか?

このポイントがわからず、
貴重な資金をドブに捨ててしまうことにもなりかねません。

 

広告は出してみないと結果が分からないのは事実ですが、成功率を上げるために出来る一番のポイントがこの3つの壁を越えているか?という部分になります。

 

世の中にはチラシ作成講座などもたくさんありますが、そういったセミナーが枝葉のテクニックばかりを教えてくれるとしたら。

いくら勉強しても軸の部分を外すと、成果が出ないということも多々あるので、まずは、この3つの壁を覚えてシンプルに捉えてください。

 

最初で最大の敵 読まないの壁

読まないの壁を超えることができれば、あなたの商品は7割売れたといっても過言ではありません。

それぐらい、最初の「読まない」の壁は大きいです。

基本的に最近は誰しも忙しく、ゆっくりチラシなど見ている暇はありません。

 

そんな相手に「おっ♪」と思ってもらうには、チラシの冒頭(キャッチコピー)相手の心を打ち抜き、あなたのチラシに引き込む必要があります。

だからこそ、この壁を超えるために、キャッチコピーを考えてみてください^^

 

どんなに本文の文章が良くても、キャッチコピーの部分で相手を引き込めなければ、
そのチラシは捨てられてしまいます。

 

思わず、読みたくなるキャッチコピーを作り出すには、いくつかの要素を組み合わせる必要があります。

今日はその中でも活用しやすい要素を3つご紹介しますね^^

 

要素1:効果:あなたの商品を使うとどんな効果があるのか?

要素2:期間・時間:成果を出すにはあなたのサービスをどれくらい受ければいいのか?

素3:意外性読み手の思い込みを壊す衝撃の事実

この3つは成果を出すために使いやすくおすすめです。

 

僕がクライアントの依頼を受けて広告などを作製する場合には、徹底したヒアリングで情報を引き出しどの要素の組み合わせで、キャッチコピーを作ればターゲットに響くのか?というポイントを意識しながら、他の要素と組み合わせキャッチコピーを考えていきます。

 

例えば、この要素を組み合わせてみると・・・



あなたの美をサポートするこだわりのエステサロンがOPENよりも、

 

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のほうが、同じチラシでも反応率が上がるんですね。
※薬機法や誇大広告などの兼ね合いもありますので、効果を打ち出す場合は十分注意してください。

 

キャッチコピーが変わるだけでも、あなたのチラシを読んでもらえる確率はグっとあがります。

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信じないの壁を越えるために必要な事とは

お客さんは誰しも騙されたくないと思っています。

先ほどご紹介した、キャッチコピーも本当かな~?と怪しむんですね。
情報化社会になっている今の時代にいちいち信じていたら、お客さんはお金がいくらあっても足りません。

 

当然の防衛策ですよね。
そんなお客さんに信じてもらうため、「絶対に損はさせません!」


という証拠、証明をしていく部分となります。

チラシでいうと、本文(ボディコピー)ですね。

  • 「なぜ、そこまで言い切れるのか?」
  • 「本当に大丈夫なのか?」

お客様の心配をすべて打ち消してあげてください、その為の証拠を思いつく限り考えてみてください。

どうしても、思いつかないない場合は、あなたの商品、サービスが喜ばれている事実を載せる。

 

つまり、お客様の声ですね。

どんなに、売り手側がこの商品いいですよー!と伝えても信用はなく、一般消費者であるお客様の声が一番の安心材料になります。

あなたが、気になる商品をネットで検討している場合は、Amazonなんかでお客様の声を見ますよね?

 

それと同じです。

現時点でお客様の声がない場合は集めてください、お客様の声はあなたの商品、サービスにとって信頼を得るための最強の武器になります。

 

行動しないの壁を越えるために必要な事とは

お客さんははっきり言って 面倒くさがりです、なにかと理由をつけて行動しません。

 

ではそんなお客さんにどうやって行動をしてもらえれば良いか…

 

まずは”お客さんにとってほしい行動”を伝えてください、あなたが何も求めなければお客さんには伝わりません。

 

来店してほしいのであれば「来店してください」と書いてみる。

問い合わせが欲しいのであれば、フォームを作り「問い合わせをしてください」と書いてみる。

 

とにかく具体的にはっきりと伝えてください。

 

お客様はわかってくれていると考えている方は多いかもしれませんが、それは幻想です。

 

あなたが常識だと思っている知識がお客さんにとって常識ではない。

ということは多々あります。

 


その事実を知っており、実際に実践している方は非常に少ないですが、たった一言入れるだけで予約数が2~3倍になったお店もあるくらいです。

労力はそんなにかからないので、すぐにやってみてください^^

 

いかがでしたでしょうか?

ここまで読んでくれたあなたは成果を出したい!と本気で考えている真面目な経営者だと思います。

 

キャッチコピーを考える際は、今日お伝えしたポイントを意識して実践してみてください。

もしも「自分ではうまく作成出来る自信がない。」と不安になった場合は、いつでもご相談くださいね^^

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