バーナム効果や使い方を知ってビジネスに役立てよう！顧客の心をつかむ方法とは？

この記事では、

このような疑問を持つ方に向けて、

恋愛や占いなどで密かに使われている人間心理「バーナム効果」

についてお伝えしていきます。

バーナム効果に関する記事を読むほど、人間心理を知りたいと思っているあなたのことです。

おそらく、こんな一面を持っているのではないでしょうか？

• 友人との時間も大切にしたいけど、自分1人の時間もないと息苦しくなる
• 自分にはまだまだ、生かしきれていない才能があると信じている
• 一見しっかりしているようにみえるが、実はくよくよしたり不安になりやすい一面も持っている
• 自分の下した判断を後から振り返って、「本当に良かったのか？」と不安になることがある
• 常に自分で判断して生きていきたいので、ルールで縛られることが苦痛に感じる

上記の項目を読んで、ひとつでも「そうそう！なんで分かるの？」と思ったのなら、あなたはバーナム効果の影響を受けています。

普通に生きていたら一生聞くことはないであろう「バーナム効果」という言葉ですが、実は僕たちが「日常的に影響を受けている心理効果」でもあります。

今回お伝えするバーナム効果は、応用すればコピーライティングの文章にも使えるので参考にしてみてください。

バーナム(フォアラー)効果の意味とは

バーナム効果という言葉を初めて聞いた方のためにも、基本的な部分からお伝えしていきます。

バーナム効果の意味配下のとおりです。

バーナム効果（フォアラー効果）とは

誰にでも該当するような曖昧で一般的な性格をあらわす記述を、自分だけに当てはまる性格なものだと捉えてしまう心理学の現象。

1956年にアメリカ合衆国の心理学者、ポール・ミール（P.E.Meehl）が、興行師 P・T・バーナムの “we’ve got something for everyone”（誰にでも当てはまる要点というものがある）という言葉に因んで名付けた。

アメリカの心理学者バートラム・フォア（en:Bertram Forer）の名をとってフォアラー効果（Forer effect）ともいう。

引用：バーナム効果 – Wikipedia

簡単にいうと、「誰にでも当てはまることを言われているのに、自分にだけ当てはまっていると勘違いをしてしまう現象」のことをバーナム効果とよびます。

バーナム効果を正しく使えば、文章でも共感を得ることができます。

具体的には、ブログ記事などでバーナム効果を使うと、「なんで、そんなに自分のことが分かるの？　この人すごい！」と称えられるようになります。

反対に悪用すれば、人を騙して信用させることもできるわけです。

このようにバーナム効果とは、使い手次第で全然与える影響が変わってきてしまうほど影響力を持った心理効果なので、使い方を間違えないように注意が必要です。

先ほどもお伝えしましたが、バーナム効果を利用すると相手から信用されやすくなります。

実際は、誰でも当てはまることを言われているだけなのに、自分のことをよく分かってくれている理解者だと勘違いさせてしまうことができますからね。

バーナム効果の影響力については、心理学者によって科学的に検証もされています。

続いては、バーナム効果に関する実験を紹介していきます。

バーナム効果を証明するフォアの実験

バーナム効果に関しての実験は、1948年にアメリカの心理学者であるバートラム・フォアラー（Bertram R. Forer）によって行われました。

具体的な実験内容は、学生に「テストの結果であなたの性格を診断する」と嘘を付き、簡単なテストをした後に、生徒の回答は無視して全員に下記の診断結果をわたしました。

フォアラー氏がこの診断結果が当たっているかどうか、0から5までの値で評価するよう求めたところ、なんと全生徒の平均が4.26という高評価だったという結果が残っています。

 
この実験以降も、テストは心理学専攻の学生を対象として何百回も繰り返して行なわれてきましたが、平均は依然として 4.2 を記録しているようです。

上記の内容の文章を見せられた学生の多くが、「文章の内容は自分に当てはまっている」と答えるという結末を迎えました。

自分の性格を見事に的中されたわけですから学生は当然驚きますよね？

しかし驚いたことに、実はフォアラー氏の用いた診断結果はスタンド売りされている新聞の占星術欄から星座を無視して抜き出したものだったんです。

簡単にいうと、フォアラー氏はこの実験結果によって、人は曖昧な質問を投げかけられると、たとえ大勢に向けて書いてあったメッセージでも自分事として捉えてしまうということを証明したかったわけです。

この記事の冒頭に僕が「こんな一面を持っていませんか？」と投げかけた質問に対して、「自分の事だ！」と思ったとしたら、見事にバーナム（フォアラー）効果の影響を受けていたということです。

世の中の情報を注意してみていると、バーナム効果を使っているケースが多々見つかりますよ。

ではここから、実際どのようなケースでバーナム効果が使われているのかを具体的にお話していきますね。

【具体例を紹介】バーナム効果が使われている3つの事例

先ほどお伝えしたように、バーナム効果は日常的に使われています。

代表的で分かりやすいケースは下記の3つです。

1. 血液型診断
2. 占い
3. 恋愛

特に、女性が悩みを解決するために活用することが多いですよね。

人間は誰でも、少なからず悩みは抱えています。

そんな心理を利用して、誰にでも当てはまる悩みを「あなたは今こんなことで悩んでいませんか？」という感じで話しかけて共感を得るわけですね。

「あなたの悩みを私はわかっていますよ」と投げかけることで、読者の信頼を得て、自分のことを信用してもらうわけです。

では、ひとつずつ具体例をあげて説明していきます。

1．バーナム効果を血液型診断で使う場合

バーナム効果を説明する時に、1番分かりやすいのが血液型を使った性格診断です。

あなたもこんな性格診断を1度はやったことがあるはずです。

• 血液型がA型の人は「綺麗好き」
• 血液型がB型の人は「自己中心的」
• 血液型がO型の人は「大雑把」
• 血液型がAB型の人は「二重人格

特に、B型だというと「あ……そうなんだー」という、残念な反応が返ってくるのはなんでなんでしょうね？

でも、実際はどうでしょう？

• 血液型がA型で自己中心的型
• 血液型がB型でキレイ好き
• 血液型がO型で裏表がある
• 血液型がAB型で大雑把

こんな人って、おそらく数千、数万人規模でいますよね。

様々なタイプの人がいる中で、当たり前のように血液型で性格が判断されてしまうのはなぜなんでしょう？

実は、血液型性格診断には科学的な根拠が一切ないというデータがあります。

一般的にはABO式血液型によって性格特性を分類し、A型は～な性格、B型は～な性格、などどいった具合に言及される。

科学的には血液型と性格の関連性は支持されておらず、現時点で知られている血液型性格分類法はいずれも否定されている。

だが1970年代から2000年代前半にかけて、多くのテレビや書籍が根拠なく分類を広めたため、いまだに血液型と性格の関連性を信じている人もいる。

血液型性格分類が広まっているのは、日本とその影響を受けた韓国、台湾といった一部地域だけであり、それ以外の地域では性格と血液型を関係づける習慣がなく、日本の血液型性格分類は奇妙に思われている。

引用：血液型性格分類 – Wikipedia

このように、血液型性格分類に科学的根拠がないとされるにもかかわらず、当たっているように感じる理由こそ、バーナム効果によるものなんですね。

血液型診断で扱われている性格の特徴は、誰もが「あ〜、そうかも」と思えるように書かれています。

たとえばこんな感じです。

• 冷静なように見えて、実は感情が変化しやすい
• 普段は強がっているけど、実はさみしがりや
• 「明るい性格だけど、ふとした時に暗い気分になってしまうことがある
• しっかりしているといわれるが、実は頼りない一面がある

このように、「××型だから○○」という表現を多く並べれば並べるほど、たいがいの人に当てはまる性格分析が出来上がってしまうことになります。

2．バーナム効果を占いで使う場合

バーナム効果の具体例の2つ目は、占いによる診断です。

近年では占いは専門家だけではなく、朝の情報番組やインターネットなどでも気軽に取得できますよね。

占いサイトも充実していますし、占いの専門家が書いた本もよく売れています。

悩みの深い人は、実際に占い師さんのところにいって、悩み相談をしたことがあるかもしれませんね。

その結果はどうだったでしょうか？

もちろん中には、本当に相手の悩みを理解して導いてくれる本物の占い師さんもいることでしょう。

でも、占い師の中には「バーナム効果」を使って信じさせている人もいるはずです。

たとえば、占いの結果こんなことを言われたらいかがでしょう？

• あなたは人一倍負けず嫌いで人に頼ることはないように感じます。その一方で人との心の繋がりを何より大切にしているように感じました
• あなたは普段はのんびりした性格に見られますが、いざとなったら行動力を発揮し粘り強く物事に取り組むことができる人ですね
• あなたは積極的な部分と消極的な部分を合わせ持っています。状況に応じて臨機応変に対応することができ、社交的な面も持ち合わせているようですね

このようにいわれると「え、なんで私のことがそんなに分かるの！？　この占い師さんは信頼できる」と信じてしまうわけです。

上記の事例を見れば、過去に受けた占いもバーナム効果だったのかな？と思い当たる節があるかもしれません。

3．バーナム効果を恋愛の駆け引きで使う場合

バーナム効果の具体例3つ目は、恋愛の駆け引きで使われるパターンですね。

モテる男性（女性）は高確率で無意識（計算の人も）にバーナム効果を盛り込んだトークを使っています。

たとえばこんな感じです。

• 「大丈夫？　なんか元気ないように見えるけど？　悩みあるなら相談にのるよ？」
• 「人間関係で悩んでるんじゃない？　溜め込まずに話してね？　話を聞くくらい出来るから」
• 「〇〇さんは、自分より人を優先する優しい人だもんね。自分には気を使わないでね」
• 「仕事大変なんじゃない？　いつもがんばってるもんね。知ってるよ」
• 「人が見てないところでがんばってるの知ってるよ。無理しないようにね」

このように、「あなたは頑張っている。そして自分はそれを理解している」と伝えるテクニックですね。

でも、よく考えてみてください。

• 「大丈夫？　なんか元気ないように見えるけど？　悩みあるなら相談にのるよ？」⇒悩みがない人はいない
• 「人間関係で悩んでるんじゃない？　溜め込まずに話してね？　話を聞くくらい出来るから」⇒人間関係の悩みは誰にでもある
• 「〇〇さんは、自分より人を優先する優しい人だもんね。自分には気を使わないでね」⇒誰でも少なからず気は使う
• 「仕事大変なんじゃない？　いつもがんばってるもんね。知ってるよ」⇒楽な仕事はない
• 「人が見てないところでがんばってるの知ってるよ。無理しないようにね」⇒実際見ていなくても何とでも言える

このように、あなただけに伝えているようで、実は当たり障りないことを言っているだけなんですね。

恋愛は好きな好意を持っている相手から言われるパターンが多いので、特にバーナム効果の影響を受けやすいといえますね。

ここまで、バーナム効果がよく使われているパターンについてお話しました。

ここからは、情報発信でバーナム効果を活かすにはどうしたらいいか？という部分についてお話していきます。

バーナム効果を情報発信でのマーケティングに活かす4つのポイント

マーケティングにバーナム効果を活かすためのポイントは4つあります。

具体的には下記の4つです。

1. 読者1人にむけたメッセージにする
2. 情報発信者の権威を示す
3. 明るい未来が叶うイメージを伝える
4. 多くの人に当てはまるような広い表現にする

この4つのポイントを意識するだけで、あなたに共感してくれる読者さんが増えていきます。

では、1つずつお伝えしていきますね。

ポイント1．読者1人に向けたメッセージを書く

ポイントの1つ目は、読者1人に向けてメッセージを書くということです。

これは、ブログを書いてたら1度は聞いたことがあるのではないでしょうか。

それと同じように、バーナム効果は個人に向けられた内容だからこそ信じやすくなる傾向があります。

先ほどお伝えした、フォアの実験でも学生一人一人に診断結果を手渡したからこそ、ほとんどの生徒が「当たっている」と答えたわけですね。

自分に手渡されたからこそ、被験者である学生は「自分だけに宛てられたもの」だと信じこんでいたわけです。

もしも、被験者の学生全員の前で「みんなは全員こんな性格だからねー」と同じ診断結果を発表していたら、当然ながらここまでの高評価を得ることはできなかったわけです。

ブログやセールスレターを書く時も同様のことが言えます。

あなたの記事に共感をしてファンになるかどうかは、どこまで1人のためにメッセージ絞り込めるかにかかっています。

ブログの冒頭で、「この記事は、こんな方におすすめ」や「あなたは、こんなことで悩んでいませんか？」と書き始める感じですね。

このような文言から始めて、ブレットと呼ばれる箇条書きで「あ、自分に必要な情報だ！」と思ってもらうわけです。

ブレットとは、「この記事を読んだらこんな明るい未来が待ってるよー」という感じでベネフィットを箇条書きにしたものです。

ブレットに関しては下記の記事で詳しく書いています。

ポイント2．情報発信者の権威を示す

バーナム効果をマーケティングで活かすポイントの2つ目は、「情報発信者の権威性を活かす」ということです。

実はバーナム効果は、発信者に権威性があればあるほど効果を発揮します。

たとえばこんな感じですね。

• ○○大学教授
• 顧客満足度NO.1
• 業界NO.1の実績
• 元トップ営業マン
• 接客で売上NO.1の実績
• 過去10,000人以上占ってきた占い師
• 過去100人以上と付き合った恋愛マスター

などなど、読者が「スゴイ！」と無意識に思うような権威性をあなたが持っていれば、バーナム効果を使うときに、大きな効果を発揮します。

ただ、もしかすると「自分には誇れるだけの権威性がないよ」と思われるかもしれません。

でも大丈夫。

• 権威者の言葉を引用する
• どこよりも情報を詳しく書く
• 信頼性の高い情報を引用する

このように読者の悩みを解決することを意識して書くことで、あなた自身に権威性がなくても共感は生まれます。

バーナム効果を使う目的は「この人は信用できる」と思ってもらうことです。

「どんな情報を盛り込んだら、読者が共感してくれるかな？」という意識を常に忘れないようにしましょう。

ポイント3.明るい未来が叶うイメージを伝える

3つ目のポイントは、「明るい未来が叶うイメージを伝える」ということです。

明るい未来を見せることを別名「ベネフィット」といいます。

ベネフィットについては下記の記事で詳しく解説しています。

文章を書く時点では、悩みにフォーカスしますが最終的に「あなたの記事を読めば解決できるよ」という未来をイメージさせてあげるということです。

たとえばこんな感じですね。

• あなたは、今の仕事に満足していますか？
• あなたは、ふとした時に心が折れてしまいそうなことはありませんか？
• あなたは、心の中では、人に嫌われたくないと思っていませんか？
• あなたは、今の収入に不安を感じていませんか
• あなたは、もう何をしても自分の髪は手遅れだと思っていませんか？
• あなたは、色々なダイエットを試したけど上手くいかなかったという経験はありませんか？

このように「悩みにフォーカスした言葉」は、一見ネガティブな印象を受けるかもしれません。

しかし、スタートがマイナスであればあるほど、あなたに共感した際の信頼度が高まります。

簡単にいうと「この人(商品）なら、自分の悩みを解決してくれる！」と信頼するわけですね。

最初は悩みにフォーカスしたネガティブな情報でスタートし、最終的にはポジティブな感情を持ってもらえるように、感情の振れ幅を作る意識を持って文章を書くことを意識してみてください。

ポイント4．多くの人に当てはまる表現にする

バーナム効果をコピーライティングで活かすポイントの4つ目は、「多くの人に当てはまる表現にする」ということです。

一見すると、先ほどお伝えした「1人に向けて書く」というポイントと相反するように感じるかもしれません。

しかし、多くの人に当てはまるとは「大勢に向けて発信する」という意味ではなく、「どちらともとれる表現をする」という意味です。

人間は本能的に、自分にとって都合の良い情報ばかり目に入りやすく、自分にとって都合の悪い情報は「目を背ける」という性質を持っています。

そのため、「大勢の人にとって都合のいい情報＝自分にとって都合がいい情報」になるわけです。

たとえば、フォアの実験を思い出してみてください。

フォア氏が生徒に渡した回答の1つに「あなたは外向的・社交的で愛想がよいときもありますが、その一方で内向的で用心深く遠慮がちなときもあります」という項目があります。

これは、2つの捉え方ができますよね。

• 外交的・社交的で愛想がいい
• 内向的で用心深く遠慮がちな時がある

この場合は、読者が求めている方の性格を無意識のうちに「自分の事だ！」ととらえるわけです。

社交的になりたいと望んでいる場合は前者に。

用心深く思慮深くなりたいと望んでいる場合は後者に。

それぞれ自分の望む方に都合よく引っ張られることになります。

これはようするに、人間はどちらともとれる情報があった場合には「自分の都合のいい捉え方をする」という性質があるからといえます。

つまり、あなたが文章を書く際にバーナム効果を使いたければ「自分の書いた文章は、どちらともとれるように書いてあるだろうか？」という視点を持つことで、共感を生みやすい文章を書くことができます。

まとめ．バーナム効果を使って読者の「共感」と「信頼」を獲得しよう

今回はバーナム効果の使い方について、基礎知識からマーケティングに応用する方法までお伝えしました。

この記事でお伝えしたかったことは、決して「占いは詐欺だ！」とか「血液型診断を信じちゃだめ！」ということではありません。

占いや血液型診断を通して救われる方もいますしね。

僕が1番伝えたかったのは「バーナム効果の使い方を間違えない」ということ。

• バーナム効果を「相手を騙す目的」で使うのはダメ
• バーナム効果を「相手をいい気分にする目的」で使うのはOK

上記のように、バーナム効果は、あくまで読者を「いい気分」にして共感を得るために使うことが大事なポイントとなります。

最初は難しく感じるかもしれません。

ただ、少しずつ意識して使っていけば使いこなせるようになります。

8,000字を超えるこの記事を最後まで読んでくれたあなたなら大丈夫。

ご自身を信じてチャレンジしてみてくださいね。

では、最後まで読んでいただだきありがとうございました。