訪問ありがとうございます。 わいず(@FamilyCamp_Labo）です。
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この記事を書いた人
趣味：ファミリーキャンプ、写真撮影
特徴：いいモノ（商品・サービス）を勝手に紹介するクセがある
人見知りをこじらせた結果、最終的に「文章で価値を伝える」をいう方法にいきついた人。
背伸びせず自分らしく楽しむというコンセプトで「ファミリーキャンプ」をテーマにブログ Family Camp Labo（通称：ファミキャンラボ）を運営中。
今回の記事では、
- 効果的な商品説明の方法を知りたい
- 商品が思うように売れず悩んでいる
- メリットとベネフィットの違いを知りたい
このような疑問を持つ方に向けて、
多くの人が意外と知らない「メリットとベネフィットの違いと具体的な使い方」
についてお伝えします。
商品やサービスを販売する際「ベネフィット」をいかに伝えるかが重要なポイントです。
ベネフィットと混同して使われる言葉に「メリット」がありますが、ベネフィットとメリットは似ているようで意味や役割が違うので注意が必要です。
セールスをする際には、商品やサービスのメリットを伝えるだけでは多くの場合人は動きません。
相手にとってのベネフィットをきちんと訴求することで購買意欲が刺激され「欲しい」という感情が湧くわけです。
「メリット」と「ベネフィット」に違いをきちんと把握して使い分けることで、商品の成約率も変わってきますので、今回の記事を参考にしてうまく使い分けできるようチャレンジしてみてください。
わいずベネフィットとメリットの違いはわかるよね？
ヒナタわ、わかりますとも…汗
メリットとはどんな意味？使い方も一緒に解説します
メリットには、「(称賛に値する)価値、長所、利点」という意味があります。
マーケティングの観点で表現すると「商品の特徴や機能性」であり、お客さんが商品を購入するための最低限の条件になるものですね。
たとえば、パソコンのメリットを伝える場合は、
- OS「Windows10」
- CPU「Core i7」
- メモリ16GB搭載
- Microsoftオフィス搭載
- 重さ〇グラム
- 耐久試験合格済
- 防水機能搭載
上記のように、「商品の優れている特徴」を伝えることになります。
一見すると、この後お話するベネフィットと違いはないように感じますが明確な違いがあります。
ベネフィットとメリットの違いについては、後ほどお伝えしますね。
ベネフィットとはどんな意味？使い方も一緒に解説
ベネフィットには、「利益」や「為になること」という意味があります。
「ベネフィット」という言葉は、マーケティング用語としてもよく使われ、「お客さんが、商品（サービス）を購入することで、得られる明るい未来」のことをさしています。
お客さんはドリル自体に興味はなく「穴」が欲しいと思っている
1968年に出版されたT・レビット博士の著書「マーケティング発想法」の冒頭に 、「ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である」という格言があります。
この言葉自体はレビット博士の言葉ではなく、レオ・マックギブナという人の言葉で、レビット博士が著書の中で紹介し、世界的に有名な格言になりました。
正しい引用文は以下の通り。
「昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したからである」
ようするに、「お客さんが欲しているのは、【穴】であり、ドリルではない」ということです。
穴を掘るためにドリルを買ったのであり、ドリル自体が欲しかったわけではないということを伝えているわけですね。
商品・サービスは理想の未来に近づくための通過点に過ぎない
ベネフィットを意識する上では、「お客さんが本音で求めていることは何か？」ということが重要です。
商品そのものが欲しいのではなく、商品を得ることで体験できる満足感や充実感。
そして、明るい未来に繋がるイメージをさせてあげる必要があります。
たとえば、あなたが電気屋さんに「パソコン」を買いにいったとします。
そこで、もし店員さんが「このお客さまに最高のパソコンを選んであげよう」と思ったら、こんな会話になります。
ヒナタお客様、こちらのパソコンはおすすめですよ。
OSは「Windows10」で、CPUは「Core i7」なんです。
しかも、メモリも16GB搭載されていて、オフィスも搭載されている、イチオシの機種です。
決算セール中なので、本日決めていただけるなら勉強しますよ！
わいずは、はあ…。
こんな感じで、よっぽどのマニアではない限り「おお！そりゃいいね！」とはならないですよね。
お客さんの話しをよく聞き、「何を望んでいるのか？」という欲求を、ちゃんと理解しなければ「お客さんにとっての最適なパソコン」は選べるはずがありません。
よく店員さんが投げかけてくる、「どんなパソコンをお探しですか？」という質問も、多くの人には曖昧過ぎて返答に困るケースも多いのではないでしょうか。
なぜならこうした質問は、買いにきた人が自分の「解決すべき問題」と「その解決方法を正確に理解している」という前提で話をしているからです。
ほとんどの場合、お客さんは「自分にどんなパソコンが向いているのか」わかっていません。
プロである店員さんが、お客さんから情報を聞き出し、整理して、一緒に考えてあげない限り、問題の正しい解決手法は見つからないんですね。
たとえば、電気屋の店員さんがあなたのために、売り場に並ぶパソコンの中から、最適の1台を選んであげるには、どんな質問をすべきでしょうか？
- 「誰が使うのですか？ （屈強な男なのか、女性なのか、子供なのか）」
- 「仕事で使われますか？プライベートだけですか？」
- 「通勤は車ですか？電車ですか？」
- 「どれくらいの頻度で使われますか？」
- 「持ち歩く頻度は多いですか？」
- 「どんな作業で使われますか？（ネット検索、資料作成、動画作成、デザイン作成）
- 「ご予算はどれくらいですか？」
このように、お客さんが実際に使うシーンまでイメージしてあげることで、初めて「相手の求めている欲求」を掴むことができるわけですね。
ベネフィットとメリットの違いを具体的に解説
ベネフィットとメリットは、似ているようで意味合いが少し違います。
具体的には、下記のような違いがあります。
- ベネフィット
-
- 商品を買う目的となる要素
- 顧客が主人公となるメッセージ
- メリット
-
- 商品を買うための条件となる要素
- 商品が主人公となるメッセージ
そして、それぞれ下記のような意味がありました。
- メリット：商品の機能・特徴
- ベネフィット：商品（サービス）を購入することで、得られる利益
上記の違いを明確にしたうえで「ベネフィットとメリットの役割」を解説していきます。
メリットの役割は「自分（商品・サービス）」に興味を持たせること
メリットは、簡単にいうと商品がお客さんに対して自分をアピールする「自己紹介」のようなものです。
自分の存在を知らないお客さんに対して、「私にはこんな機能や特徴がありますよ！」とアピールし、お客さんが自分を検討する最低条件をクリアすることが役割です。
たとえば、スポーツクラブの入会を検討している人に対して、
- 今なら年会費無料！
- 会員満足度85％を達成！
- 最新の筋トレマシーンを20種類設置
- シャワールーム、サウナ完備
- 24時間年中無休で営業
- 業界最安値の月額費を実現！
- 無料体験実施中！
上記のように、「うちのスポーツジムをここがスゴイですよー！」とアピールをするのが、メリットの目的です
ベネフィットの役割は、お客さんの「感情」を揺さぶること
ベネフィットの目的は、自己紹介で興味を持ったお客さんに「この人（商品・サービス）を自分のものにしたい」と思わせることです。
メリットで自己紹介された「特徴・機能」に興味を持ったお客さんに、「手に入れた先の未来」を掲示することで「これがほしい！」と思ってもらえるわけですね。
たとえば、先ほどのスポーツジムを例にすると、
- 会員の65％が3か月以内に5キロの減量を達成 ⇒自分もスリムになれるかも
- まだ間に合う！夏までに憧れのシックスパックに ⇒ナンパが成功して彼女ができるかも
- 専属のトレーナーが指導するので挫折しません⇒ 今度こそ痩せられるかも
こんな感じで、自己紹介で商品の「機能・特徴」に興味を持った人に、「明るい未来のイメージ」をさせてあげることで、「これは欲しい！」という感情を持ってもらうことが目的です。
お客さんが本当に求めているのは、商品（サービス）そのものでも、得られる結果でもありません。
その商品（サービス）を手に入れたことで、自分自信が味わうことができる「明るい未来（感情）」を求めているわけですね。
商品のメリットをいくら伝えても「論理的」に働きかけることはできますが、購買欲求を高めるための「感情」を刺激することはできないということです。
モノがあふれている時代だからこそ「ベネフィット」は重要
物があふれている現代においては、「どうしても買わなくてはいけない必需品」というのは存在しません。
誰しも必要最低限のモノは持っているので、「良い商品を扱っていれば黙って売れる」という時代ではないんですね。
「お客さんの財布のヒモが固いから、価格を安くしないと売れない」という悩みを聞くことがありますが、お客さんは何も買わないのではなく「何に使うか？」という選択がシビアになってきただけ。
財布のヒモが固いのは「その商品を買っていないだけ」で、違う場所ではお金を使っていますよね。
たとえば、
- 洋服を「ＧＵでしか買わない私って節約家！」といいつつ、iPhone愛用者で「毎月の通信費は1万円以上」という主婦
- 「食費は月に2万円」に抑えるのに、趣味の海外旅行には年に3回以上行くOL
- 「使っている化粧水は700円」なのに、「子どもの習いごとに月3万円」払う教育ママ
こんな人が「あなたの身近」にもいるのではないでしょうか？
人間は無意識に「自分の欲求に優先順位」を付けています。
「節約しなきゃ」と理性では感じながら「本当に欲しい」と思った商品には、お金を払ってしまう生き物なんですね。
人間が逆らうことができない根本欲求については、下記の記事で紹介しているので参考にしてください。
人間の欲求に優先順位があるとしたら、あなたの「商品・サービス」の優先順位を上げるにはどうしたらいでしょうか？
メリット（特徴）が同じでも人によって伝わるベネフィットは違う
メリット（特徴）が一緒だったとしても、ターゲットによって響くベネフィットは違います。
その理由は、「求めている欲求の優先順位」は人によって千差万別だからです。
たとえばあなたが、
- 一流大学卒
- 一部上場企業で働いている
- 身長は183センチ
- 家も裕福でお金持ち
- イケメン
- 女性にやさしい
というメリット（特徴）を持った、高スペック男子だとしましょう。
これだけのスペックを誇るあなたは「メリット」を最大限に活かしたアプローチをして、過去に気に入った女性を次々に落としてきました。
そんな百戦錬磨のあなたは、「世界中のどんな女性とも付き合うことができる」
まず、無理ですよね。
女性にも好きな男性の好みがあります。
- 一緒にいて安らぎを感じる男性がいい
- 過去に浮気をされたからイケメンはイヤ
- 両親が騙されたから、お金持ちは信用できない
- 背が高いより、低い人が好き
- 頭がいい人は、見下されている感じがして苦手
- ただ優しいだけの男より、厳しく自分を叱ってくれる人が好き
- 子供好きの人じゃないとイヤ
このように、女性が求める理想の男性像も千差万別あるでしょう。
つまり、相手も女性がなにを求めているかで「ベネフィットは変わる」ということです。
- お酒好きなら、おいしいワインが飲めるお店をたくさん知っている ⇒ 一緒にお酒を楽しめそう
- 子供好きなら、姪っ子ついついおもちゃを買ってしまう ⇒ 一緒に子育てをしてくれそう
- 自己肯定感が低いなら、良いところに気付き認めてあげる ⇒ この人は私を分かってくれる
このように、相手の求めていることを叶えてあげることこそ「ベネフィット」を与えることになるのです。
相手の「好み」や「価値観」を知らなければ、響くベネフィットは語れません。
この相手の望みを理解するという意識は、「人を動かす際には必須」となりますので、常に意識し続けることをおすすめします。
まとめ．ベネフィットとメリットを使い分けて顧客の購買心理を刺激しよう
今回は、「ベネフィットとメリットの違いや使い方」についてお伝えしました。
まとめておくと、以下の通りです。
- ベネフィットは「お客さんが商品を使って得られる明るい未来」
- メリットは「お客さんに興味を持ってもらうための商品特徴や機能」
お客さんは商品そのものが欲しいのではない。
商品を使うことによってもたらされる「感情」に期待をして商品を購入する。
そして、ターゲットの属性によって、響くベネフィットは変わってくる。
以上のことを意識して、今後は文章を書いてみてください。
では、最後までありがとうございました。
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