USPはもう古い?これから選ばれるために重要なUVPとは

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広島出身、関西在住のセールスコピーライター。
ブログやメルマガといったツールを活用し、文章で信頼関係を築くライティングを得意としている。

自身が過去に病気を患ったことがきっかけで、大切な人(家族、友人)と過ごす「当たり前の日常」に幸せを感じるようになった、2人の娘を持つパパライター。

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中村 悠

どうも、セールスコピーライターの中村です。

最近嬉しいことがありました。

自己紹介で少しお話ししていますが、僕は女性向けイベントの企画運営もしているんですね。

 

コピーライティングを勉強しようと思ったきっかけも集客に悩んでいたからでした。

未経験でのイベント運営でしたので、正に手探り状態だったわけです。

 

これまで色々な挫折や失敗もありましたが、多くの方に助けられ、累計動員数1000人を超えることができました!(パチパチパチ)

 

 

そんな、あふれる喜びをかみしめながら、

今回は僕がゼロからイベント運営を始めてから、これまでの跡を事細かに10000字ほど書き綴っていきますね!

 

 

・・・

 

 

 

・・・

 

 

・・・

 

 

 

 

冗談です。

 

 

 

帰らないで。

 

 

 

 

 

今回は、あなたの商品(サービス)がお客さんに選ばれるために必要な価値提供についてお伝えしていきます。

 

そもそもUSPってなあに?

あなたはUSPという言葉を聞いたことがありますか?

USPとは・・・Unique Selling Proposition(ユニーク セリング プロポジション)

  • Unique=独自の
  • Selling=ウリ
  • Proposition=提案

分かりやすくいうと、他にはない商品の特徴や独自のウリの事です。

有名どころのUSPでいくと、

ドミノピザの熱々のピザを30分以内にお届けします、間に合わなければ料金はいただきません。

 

というUSPであったり、

アップルがIPod発表時に打ち出した「ポケットに1000曲のミュージックライブラリを」というUSPはインパクトがありましたよね、現にこのUSPがきっかけになり爆発的に売り上げを伸ばしたといえます。

 

今、お伝えしたように成果の出た企業のような例を挙げて「顧客に選ばれるためには他社と差別化できる独自のウリが大切です」と色々なところで言われてきたわけです。

 

ただし、USPはどちらかというと自社の商品の特徴を伝えるという提供側の目線のものなので、お客さんが選ぶ理由にならない場合もあります。

 

僕も最初は独自のウリを間違えて捉えてしまっていました。

 

独自性を出そう!と色々考えて絞りだしたものが

  • とにかく多くの人に伝える
  • とにかく講座内容をよくする
  • 女性が憧れるような容姿の講師を用意する
  • 有名な講師にお願いする
  • 競合よりも価格を安くする

 

という感じで、自分よがりの独自性を盛り込み、講座の特徴ばかりを打ち出していたんですね。

 

で、結果はどうなったかというと・・・

  • ターゲットが広すぎるために誰にも響かない
  • 講座に参加してくれた人は満足してくれるが、そもそも来ない
  • 講師の容姿は、ほとんど関係なかった
  • 有名な講師でも集客できず、フタを開けてみれば参加者は講師のファンだけ
  • 価格が安いだけでは差別化ができない

などなど・・・

 

結果、僕が独自のウリだと考えていたものは、ただ単に独自性があるだけで「お客さんに求められていない」ものだったんです。

まあ、お客さんからしたら特徴なんて聞いても響かないですよね。

 

でも、世の中を見ると提供側が相手の求めていない、自分よがりのUSPを打ち出しているばかりにお客さんに響かないということが多々おきてくるわけです。

 

大きい企業ならブランド力もありますし、商品特徴を前面に打ち出しただけのUSPでも資本のチカラでバンバン広告を打つなどして売ることはできます。

 

でも、ブランド力のない個人が「うちの商品は最高だぜ!ひゃっほー!」と説いても、お客さんには響きません。

ブランド力のない個人がお客さんに選んでもらうには、特徴ではなく価値提供(ベネフィット)をしていくことが必要なんです。

 

スモールビジネスのオーナーが持つべき独自性とは

そこで、あなたに目指してほしいのがUVPという独自性です。

UVPとは・・・Unique Value Proposition (ユニーク バリュー プロポジション)

  • Unique=独自の
  • Value=価値
  • Proposition=提案

 

文字通りお客さんに対する「あなたの価値」を提案するものです。

単に商品やサービスの性能・機能だけでなく、お客さんに対してどのような価値提供ができるのか?

言い換えると、お客さんが商品から得られる価値(ベネフィット)を言葉で表現したものという言い方もできますね。

 

あなたの商品、サービスの特徴だけではなく、購入することによってお客さんにどんな価値を提供出来るのか?

そのベネフィットをひと言で言い表したモノを作ってみてください。

 

僕の運営している講座のUVPは「ここでしかできない体験を驚きの価格で提供します」です。

外部講師の先生のスキルと自社の商品を組み合わせることによって、ここでしかできない体験を低価格で提供しています。

 

その結果、講座のリピート率も4割近く、中には18回講座に参加いただいている方もいらっしゃいます。

僕がしたことは仕組みを考えたことと、チラシやHPでの告知など演出という一部分のみで、ほとんどは周りに助けられたんですけどね^^

 

まとめ

今回はUSPとUVPの違いについてお伝えしました。

あなた自身がビジネスをする上で、お客さんに選ばれるための独自のウリを是非見つけてみてくださいね。

 

独自のウリは意外と自分で思っているのと違う場合もありますので、お客さんに聞いてみるのもおすすめですよ。

ではまた^^

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