2017/02/24

一貫性の法則とビジネス|やり手の営業マンが使っている心理テクニックとは

 

この記事を書いている人 - WRITER -

広島出身、関西在住のセールスコピーライター。

ブログやメルマガといったツールを活用し、文章で信頼関係を築くライティングを得意としている。

自身が過去に病気を患ったことがきっかけで、大切な人(家族、友人)と過ごす「当たり前の日常」に幸せを感じるようになった、2人の娘を持つパパライター。

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中村 悠

この記事を書いている人 - WRITER -

広島出身、関西在住のセールスコピーライター。
ブログやメルマガといった手段を使い、文章で信頼関係を
築くライティングを得意としている。

自身が過去に病気を患ったことがきっかけで、
大切な人(家族、友人)と過ごす「当たり前の日常」に
幸せを感じるようになった、2人の娘を持つパパライター。

詳しいプロフィールはこちら

うも、セールスコピーライターの中村です。

前回は返報性の法則という心理テクニックについてお伝えしました。

 

返報性の法則の他にも、私たちが生活するなかでいつの間にか操作されているかもしれない心理要素はたくさんあるわけですね。

 

今回紹介する法則は、自分の事を責任感が強いと思っている人は特に操られないように注意する必要があります。

 

その法則とは「一貫性の法則」

 

人間の心の奥深くに根付く静かな力によって、知らない間に操作されてしまうという心理効果です。

一貫性の法則を知っていれば、今後の生活で無駄な買い物などをすむ場合もありますので、是非読んでみてくださいね^^

 

一貫性の法則とは?

一貫性の法則をひと言で表すならば、人間が持っている「1度自分が取った行動や発言に対して貫き通したいという心理的欲求」を活用した心理テクニックです。

 

人は、自分が下した決断に対して約束(コミット)したりすると、一貫した行動を取らなくてはいけないという心理的な圧力が無意識のうちにかかります。

その圧力によって僕たちは自分の決断を正当化しながら行動するようになるんですね。

 

たとえば・・・

僕はマンガが好きだったんですが、最初の1巻を買って面白かった場合、何となく最終回まで買っていました。

そして、連載途中で手放したりすることは何となく嫌だったんですね。

 

でも、不思議と連載が終わったマンガに対しては執着が薄れてしまい、躊躇なく古本屋に売っていたわけです。

※ドラゴンボールだけは僕の青春だったので、売りませんでしたけどね^^

 

コレクターの方は特にこの心理が強い傾向があります。

また、誰にでも「なかなかやめられないもの」ってありますよね。

 

それも同じで、やめるとそれまでの自分を否定してしまうようでなかなかやめることができないんです。

 

このように「自分が最初にとった行動や発言を貫き通したい」という心理を「一貫性の法則」といいます。

 

一貫性の法則を使った具体的な事例

ある研究者がある実験をしました。
その実験とは、たまに居合わせただけの人が、犯罪を阻止する為に危険を冒すか?というもの。

研究者が海水浴客を一人ターゲットに選び、その人から約1.5メートル離れたところに仕掛け人がビーチマットを敷きある行動に出ます。

【実験】
パターン①:ターゲットには何も言わずにふらふらとビーチマットから離れる
パターン②:ターゲットに「荷物を見ていていただけませんか?」と頼んで、同意を得た上でマットから離れる。

 

それぞれ、仕掛け人がマットから離れた後に、置き引き犯を装った研究者が置いてあった荷物を掴んで急いで立ち去ろうとします。

 

この実験をそれぞれ20人に繰り返してみると・・・

パターン①のほうは置き引き犯を呼び止めたのはたったの4人。
パターン②のほうは19人がなんと置き引き犯を呼び止め警備員の役目を果たした。

その差なんと約5倍!なぜ人がこれほど、決意したことに対して一貫性を保とうとするのか?

その理由は人は一貫性がある人を信頼するからです。
人からの信頼を裏切りたくないという心理的な感情が働くんですね。

 

コロコロと意見を変える人のことってあまり信用できないですよね、バラバラな行動や発言をすることで「こいつ信用できないな」と思われたりもします。

あなたも「前と言ってること違うじゃん」と感じると、相手への信頼度は下がりますよね。

 

逆を言うと、行動や発言に一貫性があることで、他人からの信頼が得られやすく、評価されやすいという効果があるわけなんです^^

これも一貫性の原理のひとつです。

 

一貫性の法則が私たちにどのような影響を与えているのか

これまで話してきたように人は一貫性を持たないと落ち着かないため、質問や問いかけを受けた時に、 『Yes』と言ってしまったことに関しては、 続けて『Yes』にしてしまうのです。

例えば、車屋さんで車を見ていた時に店員に話しかけられました。

店員『このお車、今すごく人気でおススメですよ』
お客様『いやぁ、確かにいいけど、でもちょっと値段が高いな~』
店員『ご希望のお車の値段がちょっと高いということですね?』
お客様『うんそうだね』
店員『でしたら、もし本日決めていただけるんでしたら、この価格にしますがいかがでしょう?』
お客様『あ……うん』

この場合、赤字青字の部分で小さな「決意」をしているんですね。

 

お客様は一度、【値段に関して高い】と、『Yes』と言っているので、 そこを理由に譲歩されると、断りにくくなってしまいます。

 

(自分は値段が高いから迷っていると言って、安くしてくれたからなぁ……)と、心理的に一貫性を保とうとしちゃうんですね。

販売員の方と話すときは、思わず「ハイ」と言わないように気を付けましょう笑

今日のまとめ

人は周りからの信用を失いたくないため、最初に取った行動に一貫性を持つ

ということでした^^

自分の言ったことに責任を持つことは大切ですが、時と場合によっては一貫しなくてもいい時もあるので、こんな法則もあるんだねというくらいの認識で知っておいてください。
中にはこの一貫性の法則を悪い方向に使って商売をする方もいますので気を付けてくださいね。

では、またお会いしましょう^^

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