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購入率が2倍に!?返報性の法則を使った最強の営業テクニックとは | こぴらぼ☆コピーライターの研究所

      2017/02/24

購入率が2倍に!?返報性の法則を使った最強の営業テクニックとは

 

この記事を書いている人 - WRITER -

広島出身、関西在住のセールスコピーライター。

ブログやメルマガといったツールを活用し、文章で信頼関係を築くライティングを得意としている。

自身が過去に病気を患ったことがきっかけで、大切な人(家族、友人)と過ごす「当たり前の日常」に幸せを感じるようになった、2人の娘を持つパパライター。

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中村 悠

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広島出身、関西在住のセールスコピーライター。 ブログやメルマガといった手段を使い、文章で信頼関係を 築くライティングを得意としている。 自身が過去に病気を患ったことがきっかけで、 大切な人(家族、友人)と過ごす「当たり前の日常」に 幸せを感じるようになった、2人の娘を持つパパライター。
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どうも、セールスコピーライターの中村です。

今回は返報性の法則というものについてお話ししていきます。

 

あなたは人から何かしてもらったら「何かお返しをしないと」と考えたことはないですかは?

実際にお返ししたかどうかは別として「してもらうばかりでは悪いな~」という気持ちは持ったはずです。

 

そんな気持ちになるのには実は理由があって、人間は本能的に何かしてもらったら、お返しをしないといけないと考えるように本能的にインプットされているんです。

 

では、実際に人を動かす強力な武器「返報性の法則」がどういうものなのか?をお伝えしていきますね。

 

返報性の法則とは

返報性の法則と聞くと難しく感じるいかもしれませんが、簡単にいうと「人は何かをしてもらったら、自分も似たような形でお返しをしなくてはいけない」という法則です。

日本人は特に「お返ししなくてはいけない」という心理が強いですよね。

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  • 何か誕生日プレゼントのお返し
  • 出産祝いのお返し
  • 結婚のご祝儀のお返し
  • バレンタインのお返し
  • 香典のお返し

 

というように、返報性の法則があるからこそ、人は自分に恩恵を与えてくれた人には対して将来、何かお返しをしなくててはいけないという気持ちになります。

何かしてもらうと、借りが出来た気分になるのは人間の心理として普遍的なものです。

 

感謝の言葉にも「ありがとう」や「すみません」などと言いますが、すみませんなどは、その言葉の通り、「これでは終わりません」という意味もあるそうです^^

 

返報性が人にもたらす影響とは?

 

僕たちが生活している中では至るところにこの返報性の法則のチカラが働いています。

例えば、Facebookのイイネ!をもらったらイイネのお返しをしたくなりますし、コメントやメッセージをもらったら、「ちゃんと返事しなきゃ」と思いますよね。

 

他人から取るだけとってお返しをしないような人は嫌われてしまうので私たちは、「たかり屋」であったり、「恩知らず」と言われないように無意識にお返しをしないといけないと思ってしまうんです。

 

コンビニでトイレを借りたときも何か買わないといけないような気がするのも同じ原理ですね^^

 

しかし、この影響力の強さを知っている人たちによって、「だまされて」しまうこともあるので注意が必要です。

 

返報性の法則で購入率が2倍に

心理学者のデニス・リーガンという方がある実験をしました。

【実験】
2人1組の2つの実験を行い、休憩中に1人が飲み物を買いにいった際に・・・

 

条件1:自分の飲み物だけ買ってくる
条件2:パートナーの飲み物も買ってくる

その後、新車が当たる懸賞付きのチケットを買い取ってほしいとお願いする。

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このような実験だったのですが、結果はどうなったか?

その結果は驚くことに、事前に親切をした条件2の参加者のほうが、何もされなかった条件1に比べ2倍もの枚数のチケットを購入してくれたのです。

 

今、お伝えしたように返報性の法則には人の行動を大きく変える影響があるんですね^^

ビジネスで使われる返報性の法則

先ほど、僕たちの生活の中で返報性の法則はよく使われているとありますが、一番身近なビジネスモデルで説明すると、わかりやすいのがデパ地下などの試食コーナーでしょうか。

 

人の心理として、試食をすると「何か買わないといけないな」「このまま立ち去りにくいな」という心理が働きます。※中には試食で晩御飯を済ませる強者もいると聞いたことありますが。

通常はこうした心理が購買意欲を高めることに繋がります。

 

しかも、この試食コーナー1つとっても「人がいるかいないか」によって高倍率は変わるそうなんですね。

人がいない試食コーナーではそれほど大きく購買率は変わらず、人がいる試食コーナーでは購買率が上がる。

 

ビジネスでは「お試し」と「無料」で将来的な成果に

もらったらお返しするという習慣を大事にする日本人がお客さんとなる市場では、今回お話しした「返報性の法則」のもたらす心理的な効果が大きいので至るところで使われています。

  • お試し体験会(スポーツジム)
  • 無料説明会
  • 化粧品の無料サンプル
  • 保険の無料窓口
  • 初回お試しセット(通販)

 

など、いきなり売るのではなく「まずは相手に与える」そしてそれが将来的に利益となって「自分に返ってくる」このような長期的に考えたビジネスが長く成長していくポイントですね^^

 

今日のまとめ

【返報性の法則】

  • 人は何かしてもらうとお返しをしないといけないという心理が働く
  • 返報性の原理によって人の行動は大きく変わる
  • ビジネスではまず、与えることで将来的に自分に利益として返ってくる

あなたの商品(サービス)をお客さんに購入してもらうときに、いきなり販売しようとするのではなく、まずは何かしてあげられることはないか?

見つける事ができたら成果に繋がる可能性が上がりますね^^

では、また会いましょう♪

 

 

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